Man en vrouw in bloemenzaak

Detail- en groothandel update oktober 2018

Weinig tijd om dit artikel te lezen? Ga direct naar:

    Sorteer alvast voor op de toekomst

    De detail- en groothandel zijn in fundamentele verandering door onder meer digitalisering, veranderend klantgedrag en versterkte concurrentie. Het inspelen op deze veranderingen is belangrijker dan het meeliften op economische groei. In deze detail- en groothandel update blikken we terug en kijken we vooruit naar belangrijke trends in de wereld van beide sectoren.

    In deze publicatie lees je onder andere over de volgende ontwikkelingen:

    • De groei zet door in 2018, maar de sector groeit niet vanzelf uit de problemen.
    • Online en offline retail versmelten compleet. Welke belangrijke lessen zijn te leren in China?
    • Steeds meer merken investeren agressiever in direct-2-consumer verkoop. Wat zijn de voordelen en de valkuilen?
    • Innoveren is vooral een kwestie van organiseren. Welke vijf puzzelstukjes moeten in elkaar gepast worden?
    • Groen is de toekomst. De Franse elektrotechnische groothandel Rexel laat inspirerende voorbeelden zien.

    Terugblik: impact structurele veranderingen groot

    Groei zet door

    In 2017 hebben zowel de detail- als de groothandel omzetgroei laten zien. Cijfers over het eerste halfjaar van 2018 tonen aan dat de groei van beide sectoren doorzet en dat deze groei zelfs aantrekt in het tweede kwartaal. In het tweede kwartaal is de omzet van de winkels in non-food met 2,5% gegroeid en die van de groothandel bedroeg 5,3%.

    Het beeld loopt per sub-sector uiteen

    Voor zowel de detailhandel als de groothandel is de groei per sub-sector nogal verschillend. Zo is er in de detailhandel groei voor aan de woningmarkt gekoppelde sub-sectoren (wonen en Doe-Het-Zelf) terwijl consumentenelektronica en schoenen omzetdalingen laten zien. De groei in de groothandel wordt vooral veroorzaakt door de bouw en de stijgende prijzen van olie en andere grondstoffen.

    Omzetontwikkeling detail- en groothandel

    Omzetontwikkeling detail- en groothandel

    Bron: CBS

    Structurele veranderingen belangrijker dan economie

    De detail- en groothandel zijn in fundamentele verandering door onder meer digitalisering, ander klantgedrag en versterkte concurrentie. Het inspelen op deze veranderingen is belangrijker dan het meeliften op economische groei. Deze update bevat enkele handvatten daarvoor.

    Vooruitzichten: China innoveert razendsnel

    Snelle samensmelting van retail en digital

    In China gaan de innovaties op gebied van retail, e-commerce, omnichannel, digital en kunstmatige intelligentie veel sneller dan in het Westen. Technologiebedrijven als Alibaba, JD.com en Tencent zijn de grote motor voor de enorme versnelling, radicale veranderingen en stroom aan ‘online to offline’ vernieuwing die steeds meer techniek vertaald naar fysieke winkels.

    “In China winkel je met enorm gemak, compleet ongebonden van locatie en steeds persoonlijker.”

    Alle ontwikkelingen zijn erop gericht om de klant compleet centraal te stellen, gemak te bieden en offline en online compleet te versmelten. Vooral het gebruik van smartphones is nog veel verder dan in het Westen en mobiel betalen is al lang de norm.

    Data en kunstmatige intelligentie steeds belangrijker

    Het grootste voordeel voor China is de enorme hoeveelheid gegevens. Terwijl data in het Westen gefragmenteerd is over allerlei platforms, zijn in China online ecosystemen als WeChat en Alipay gecreëerd die alle data concentreren. Hiermee kunnen bewegingen van honderden miljoenen gebruikers in kaart worden gebracht en vertaald worden naar te verwachten gedrag in werk, vervoer en shoppen.

    Terwijl Chinese technologiebedrijven steeds meer het online gedrag van gebruikers combineren met fysiek gedrag bieden de gegevens die ze verzamelen en analyseren een enorme voorsprong op hun tegenhangers in het Westen.

    ‘If you can’t beat them, join them’

    Er wordt door de techreuzen heel veel samengewerkt met retailers die anders een enorme achterstand zouden achterlopen. Doel is het brengen van toegevoegde waarde voor zowel de klant als de samenwerkende ondernemingen.

    “China transformeert de oude ‘mama en papa’ buurtwinkels voor dagelijkse boodschappen naar een moderne en digitale omgeving.”

    Een mooi voorbeeld is de radicale transformatie van oude ‘mama en papa’ buurtwinkeltjes voor dagelijkse boodschappen in China. Er zijn er miljoenen van. Ze worden in hoog tempo gemoderniseerd en gedigitaliseerd. Alibaba heeft het voorraadbeheer gedigitaliseerd en gekoppeld aan een centraal magazijn en logistiek systeem. Klantinzichten voorspellen vervolgens de vraag en benodigde voorraad.

    Focus naar de voorkant

    Een volgende stap is om de winkel compleet te transformeren naar een ‘Tmall corner store’. Daarmee krijgt de eigenaar toegang tot een nog groter assortiment, een mobiele POS oplossing met gekoppeld voorraadsysteem, digitale instore advertentieschermen en een LED-scherm over de breedte van de pui. Kortom, in één klap is de winkel compleet klaar voor de toekomst met focus op de voorkant en de klant. En minder gericht op de achterkant van de business (inkoop, logistiek, ICT en financiën).

    Steeds meer merken D2C

    Nike, een van de grootste retailers ter wereld, richt zich steeds meer op D2C; de directe verkoop aan consumenten. Het bedrijf werkt vanuit een ‘Triple Double Strategy’ naar een verdubbeling van de online omzet (naar een online omzetaandeel van 30%), een verdubbeling van de impact van innovatie en een halvering van de leadtimes.

    De voordelen van D2C verkopen

    De belangrijkste reden om D2C onderdeel te maken van de omzetmix is om te voorzien in de toegenomen verwachtingen van je klant. Door rechtstreeks aan consumenten te verkopen kunnen merken ook een eigen visie ontwikkelen op de manier waarop de spullen verkocht worden aan de eindklant. Dat geeft de mogelijkheid om een rechtstreekse en authentieke relatie met de klant te starten, te behouden en te verdiepen. Ook is het een mooie manier om feedback, zowel kwantitatief als kwalitatief, vast te leggen. Daarmee kunnen bedrijven de reden achter het gedrag van klanten begrijpen, betere zakelijke beslissingen nemen en gepersonaliseerde winkelervaringen realiseren.

    “De klant stelt door de komst van mobiele en sociale technologieën steeds hardere eisen aan een naadloze klantreis.”

    Daarbij levert D2C-retail uiteraard betere marges op dan verkopen via een retailer vanuit een traditioneel groothandelsmodel. Tenslotte wordt het risico van het samenwerken met multi-brand retailers, die het steeds moeilijker hebben om de relevant te blijven, verlaagd.

    De overgang naar D2C is niet voor iedereen makkelijk

    Veel merken kunnen niet vanaf nul beginnen. Het is niet alleen kapitaalintensief doordat de inkomstenstroom van het businessmodel gedraaid wordt, er komen ook nog forse investeringen in mensen, technologie en marketing bij. En dat terwijl je (gedeeltelijk) afscheid neemt van een solide en stabiele basis. Het is dus verstandig om stap voor stap en vooral klein te beginnen. Dat kan bijvoorbeeld met een pop-upwinkel, een showroom waar monsters verkocht worden of via shop-in-shops bij warenhuizen. Een andere optie is samenwerken met een groter bedrijf dat al een infrastructuur en klantenbasis heeft voor e-commerce en mobiele websites.

    Innoveren? Vijf tips

    Innovatie is nodig, maar hoe dan?

    Het belang van innovatie is duidelijk vanuit steeds hogere klantverwachtingen en toenemende concurrentie. Het verbeteren en optimaliseren van de klantreis is het enige goede uitgangspunt voor ieder innovatieplan.

    Veel retailers en groothandels hebben moeite met de noodzakelijke vernieuwing en de organisatie daarvan. De puzzel bestaat uit vijf belangrijke onderdelen die in elkaar moeten passen.

    Puzzelen met vijf stukjes

    1. Breng de vaardigheden in balans
      Voor innovatie zijn zogenaamde ontdekkingsvaardigheden belangrijk (vragen stellen, observeren, experimenteren). Die verdwijnen vaak als bedrijven groter worden. Dan worden prestatievaardigheden (analyseren, plannen, implementeren) belangrijker. De ontdekkingsvaardigheden kunnen weer versterkt worden door nieuw personeel aan te nemen.
    2. Werk samen
      Door samenwerking met kennisinstellingen of start-up incubators kunnen de noodzakelijke ontdekkingsvaardigheden worden binnengehaald.
    3. Koop innovatieve bedrijven
      Het overnemen van innovatieve bedrijven is een snelle manier om de balans in vaardigheden te verbeteren.
    4. Kijk anders naar innovatieprojecten
      Innovatieprojecten zijn anders dan 'reguliere' projecten. Er is geen voorspelbaar verband tussen kosten en opbrengsten.
    5. Schaal snel op
      Innovatie is in het begin vaak verliesgevend. Snelle groei is de enige mogelijkheid om dit op te lossen en om de concurrentie een stap voor te blijven.

    Ontwikkelingsfases van ondernemingen

    Levenscyclus bedrijven

    Bron: ‘The Innovator’s DNA’ door Christensen, Dyer, Gregersen

    Groen is de toekomst

    Rexel wijst de ‘groene’ weg

    Voor groothandels wordt duurzaamheid een steeds belangrijker thema. Klanten spreken hen hierop aan en verwachten dat hun groothandel duurzaam is. Duurzaamheid is niet alleen een 'License to Operate' maar ook een manier om geld te verdienen: groen is de toekomst. De Franse elektrotechnische groothandel Rexel laat enkele inspirerende voorbeelden op dit gebied zien.

    Verkoop producten die bijdragen aan duurzaamheid

    Rexel legt in haar assortiment meer nadruk op producten die bijdragen aan een duurzame samenleving (zoals energiezuinige lampen, zonnepanelen of onderdelen voor windmolens). Het gaat daarbij niet alleen om fysieke producten maar ook om diensten (advies over besparingen en energieverbruik) of het regelen van de financiering. Hiermee speelt Rexel in op de wensen van haar klanten die het thema duurzaamheid belangrijk vinden. Rexel begrijpt dat en helpt daarbij.

    Kritisch kijken levert kostenbesparingen op

    Rexel kijkt voortdurend kritisch naar haar eigen processen. Hoe kunnen we minder energie verbruiken en daarmee een bijdrage leveren aan de CO2-reductie? Zijn al die verpakkingen wel nodig? Waar kunnen we besparen op ons waterverbruik? Naast de duurzaamheidsbril heeft Rexel daarbij natuurlijk ook een kostenbril op. Minder verbruik van energie, verpakkingsmateriaal en water betekent ook minder kosten. Verlaging van kosten is voor groothandels belangrijk om te kunnen blijven concurreren.

    Kom naar het event over innovatie van VEDIS

    Op 29 november 2018 organiseert retailbranche-organisatie VEDIS samen met de Rabobank een evenement dat in het teken staat van innovatie. De Rabobank heeft als samenwerkingspartner een aantal toegangsbewijzen. Wilt u het congres graag bijwonen? Neem dan contact op met uw Rabobank Relatiemanager.

    Ook interessant voor jou:

    Blijf je graag op de hoogte over alle trends en ontwikkelingen in de sector? Hieronder vind je relevante publicaties:

    Hoe de relatie tussen merken en retailers verandert Rabobank Retail update oktober 2018

    Neem contact met ons op

    Zin om te sparren? Jos Voss en Olaf Zwijnenburg geven klanten en de Rabobank richting in de uitdagende non-food retail- en groothandelssector. Ze begrijpen de uitdagingen en spreken de taal. Neem gerust contact op via jos.voss@rabobank.com of olaf.zwijnenburg@rabobank.nl.

    Jos Voss

    Jos Voss

    • Sectorspecialist
    • Retail en Groothandel
    Olaf Zwijnenburg

    Olaf Zwijnenburg

    • Sectorspecialist
    • Retail en Groothandel