Hoe bouwt u een internationaal merk op? Zeven tips van JEE-O

U wilt met uw product de internationale markt veroveren. Ondernemer Lammert Moerman stond dertien jaar geleden ook voor die uitdaging. Inmiddels exporteert zijn bedrijf JEE-O designproducten voor badkamers naar meer dan dertig landen. Hoe heeft hij het aangepakt? 

"Ik wist bij de oprichting al dat ik van JEE-O een internationaal badkamermerk wilde maken", vertelt Moerman, conceptdesigner en eigenaar van JEE-O. "Ik heb eerst geïnvesteerd in de kwaliteit van mijn product. Maar ik wist ook: unieke kranen, baden en douches leveren alléén is niet genoeg om succesvol te zijn in het buitenland. Bij exporteren komt veel meer kijken." Hieronder zeven tips van Lammert Moerman.

Tip 1

Win vooraf zo veel mogelijk informatie in over het land waar u wilt zakendoen
Voordat JEE-O een bepaalde markt betreedt, maakt het bedrijf een landenanalyse. Daarvoor gebruikt het onder meer informatie van de Rabobank. Moerman: "Neem Brazilië, met 200 miljoen inwoners. Slechts een klein deel daarvan is in staat om mijn designproducten te kopen, zeg 16 miljoen mensen. Daarmee is de Braziliaanse markt voor mij dus eigenlijk net zo groot als de Nederlandse markt. In eerste instantie lijkt zo'n land heel groot, maar als je een goede analyse maakt, krijg je een reëler beeld."

Ga voor uitgebreide informatie over ruim 120 landen naar rabowereldwijd.nl

Tip 2

Maak gebruik van de kennis en het netwerk van de Rabobank
Moerman: "Ik ga binnenkort praten met mijn contact bij de Rabobank in Nederland, omdat ik weet dat hij een goed internationaal netwerk heeft. Als ik naar Australië ga, dan ga ik graag op de koffie bij Rabobank Australië. Zij kennen de markt en kunnen me voorlichting geven over hoe er te handelen. Dat soort concrete informatie is voor mij interessant. Met ons gevarieerde netwerk van distributeurs hebben wij te maken met allerlei culturen."

Tip 3

Geef niet alle informatie direct weg
JEE-O heeft binnen de branche een naam opgebouwd en wordt vaak zelf benaderd door potentiële klanten. Mooi natuurlijk, maar daarmee begint het pas. Bij JEE-O noemen ze dit de 'paringsdans'. Geef in dit stadium niet alle informatie weg. Zo blijft u in gesprek. Als klanten echt geïnteresseerd zijn, vragen ze door. Andersom haalt JEE-O ook informatie op. Het bedrijf wil weten hoe serieus een klant is. Ligt er een plan?

Tip 4

Ga op bezoek bij uw potentiële klant en besteed veel aandacht aan uw presentatie
Lijkt de belangstelling serieus, aarzel dan niet om zelf langs te gaan. Zo staat Moerman op het punt naar Mexico City te vliegen. "Dat de eigenaar hoogstpersoonlijk langskomt, wordt erg gewaardeerd. Als je die beslissing neemt, dan geef je een signaal af. "Moerman heeft gemerkt dat klanten het erg op prijs stellen dat hij ingaat op de lokale markt. "Als ik ergens naartoe vlieg om een presentatie te houden, vertel ik altijd iets over mij persoonlijk, over ons bedrijf, maar ook over Nederland. Ik leg uit dat er in Nederland veel verschillende culturen zijn. Als er hier iets lukt op het gebied van design, dan is het wereldwijd succesvol. Ik heb een hele mooie flightcase. Daar zit een presentatieboek in en samples van mijn producten. Na mijn presentatie overhandig ik het sleuteltje en laat de flightcase achter."

Tip 5

Bied uw klant zekerheid om hem over de streep te trekken
Stel, een hoteleigenaar wil zijn badkamers inrichten met kranen, douches en baden van JEE-O. In zo’n geval komt de omgekeerde bankgarantie van pas om de deal echt rond te krijgen, vertelt Moerman. De klant betaalt bijvoorbeeld 80.000 euro. De Rabobank staat garant dat hij zijn investering terugkrijgt als de goederen niet geleverd worden.

Lees meer over de bankgarantie bij export

Tip 6

Denk actief mee met retailers en distributeurs ter plaatse
Moerman: "Met een distributeur alleen heb je nog geen klanten. Ik zoek eerst vier of vijf retailers in een land en dan ga ik pas op zoek naar een distributeur. Die moet dan wel iets toevoegen voor die retailers. Bijvoorbeeld door service te leveren. Als er een onderdeel vervangen moet worden, heeft de distributeur dat dan op voorraad en heeft hij een monteur die met onze producten kan werken? Dat leggen we nu vooraf vast." JEE-O leidt inmiddels zelf monteurs ter plaatse op en denkt mee met de distributeur hoe er in het land bekendheid gegeven kan worden aan het merk. "Als je klant geen goed plan heeft, dan heb jij geen omzet."

Download de checklist 'De distributeur' van Fenedex en de Rabobank

Tip 7

Accepteer tegenslagen
Twee keer keerde Moerman terug uit Saudi-Arabië zonder een deal te hebben gesloten. "Het was een hele bijzondere ervaring, maar het is niets geworden. Ik was te enthousiast en heb geleerd dat een ja daar net zo goed een nee kan betekenen. We hadden ons onvoldoende verdiept in de cultuur van dat land. Dat gaat me vast nog weleens gebeuren. Van de tien keer dat ik vlieg, is het zeven keer een succes. Je leert van elke ervaring."

Ook van plan om uw product te exporteren?

De Rabobank heeft de juiste exportkennis in huis en deelt deze graag met u. Waar dient u bij stil te staan om een stevige positie op de buitenlandse markt te bemachtigen? Maak een afspraak om de beste exportstrategie voor uw bedrijf te bepalen.

Profiel JEE-O

JEE-O ontwikkelt designconcepten voor badkamers. Het Nederlandse bedrijf bestaat dertien jaar en levert inmiddels aan meer dan dertig landen. JEE-O richt zich op het hogere marktsegment. Het bedrijf ontwerpt onder meer vrijstaande douches, die overal in een ruimte geplaatst kunnen worden. De designs leverden al meerdere awards op. Potentiële klanten weten JEE-O goed te vinden. Bijvoorbeeld via Archiproducts of Architonic, wereldwijde platforms voor designmerken.

Lees meer op www.jee-o.com

Contact

Rabobank