Hoe bereid ik mij voor op het financieringsgesprek?

Pascal Robbers

Het financieringsgesprek is het moment van de waarheid. De accountmanager heeft naar de gegevens gekeken die u online heeft aangeleverd en is benieuwd naar de rest van uw verhaal. Samen gaat u in gesprek over de mogelijkheden. Pascal Robbers is accountmanager bij Rabobank Utrecht en spreekt regelmatig met ondernemers die een financiering nodig hebben. Hij legt u uit wat u kunt verwachten van het financieringsgesprek.

Waarom is een persoonlijk gesprek bij de bank nodig?

"Het gesprek is de uitgelezen kans om te weten te komen wat een ondernemer belangrijk vindt en te toetsen of het investeringsplan goed in elkaar steekt. Meestal doet een ondernemer dit in een pitch van ongeveer tien minuten. Daarna gaan we verder het gesprek in, dat ongeveer een uur duurt. Het is elke keer weer mooi om te zien hoe bevlogen ondernemers zijn wanneer het over hun bedrijf gaat."

Wat gebeurt er na deze pitch?

"We luisteren als accountmanagers aandachtig naar de pitch. Waarschijnlijk stellen we daar een aantal vragen over. Ook de ondernemer heeft vaak nog veel vragen. Het doel van het gesprek is dat we van elkaar weten wat we kunnen verwachten en welke samenwerking we met elkaar hebben."

Welke vragen kan een ondernemer tijdens het gesprek verwachten?

Financieringsgesprek

"De online aangeleverde gegevens zijn meestal de basis voor de vragen die wij stellen. Maar ik ben altijd ook geïnteresseerd in de persoon achter het investeringsplan. Ik wil graag meer weten over de drijfveer en de ervaring van een ondernemer. We kijken dan samen waar bijvoorbeeld nog hulp nodig is om kennisgaten te dichten. Soms heeft een ondernemer een uitgebreid netwerk waar hij expertise uit kan halen. Dit soort dingen willen we in dit stadium graag weten, zodat we kunnen inschatten of de plannen van de ondernemer een goede kans van slagen hebben."

"Het succes van een plan hangt niet alleen af van de ondernemer zelf. Daarom kijken we als adviseurs bijvoorbeeld ook naar de branche, de regio en trends die daar spelen. Daarbij houden we rekening met concurrenten en of de producten en diensten onderscheidend zijn. Als bank hebben we een goed beeld van de toekomstige ontwikkelingen in een sector. We kijken samen met de ondernemer of het plan past bij die ontwikkelingen."

Hoe kunnen ondernemers hun plannen op de juiste manier financieel onderbouwen?

"Met een goed onderbouwde prognose. Daarmee kan een ondernemer aantonen wat een investering kan doen voor het bedrijf. Misschien is er al omzet of zijn er al contracten getekend met klanten. In een goede prognose staat hoe groot de financiële buffers van een ondernemer zijn en hoe de winstgevendheid eruitziet. We verwachten dat een ondernemer hier zelf al goed over nagedacht heeft. Niet alleen voor ons, maar ook voor zichzelf. Uit een prognose blijkt namelijk ook wat er onder de streep overblijft aan inkomsten."

Hoe weegt het persoonlijk gesprek mee in de beoordeling van een financieringsaanvraag?

"De persoonlijke toelichting van een ondernemer is voor ons erg waardevol. We krijgen een goed beeld van de complete situatie. We leren de ondernemer kennen en zijn ambities. Pas tijdens het gesprek kunnen we dus beoordelen of de plannen haalbaar zijn. Meestal kunnen we in dit ene gesprek al laten weten of een ondernemer de financiering kan krijgen. Financieren is en blijft mensenwerk."

Wat gebeurt er na het financieringsgesprek?

"De ondernemer hoort tijdens het gesprek dus al of wij de plannen kunnen financieren. Is dit het geval, dan sturen we de offerte binnen een paar dagen. Na het tekenen van die offerte kan het geld al snel op de rekening staan. Klanten reageren daar altijd erg positief op. Zij kunnen zo snel weer door met hun plannen."

Welke onderwerpen komen terug in het gesprek

U als ondernemer

  • Wat uw werkervaring is, in loondienst en als ondernemer.
  • Wat voor soort ondernemer u bent.
  • Welke vaardigheden en competenties u heeft.
  • Hoe uw netwerk eruit ziet en of u sparringpartners of adviseurs heeft.
  • Wat uw financiële privé-verplichtingenzijn. Denk aan uw hypotheek, vaste lasten of bijvoorbeeld alimentatie.

Uw onderneming

  • Wat de geschiedenis van uw bedrijf is.
  • Wat het profiel van uw bedrijf is, welke producten/diensten u levert en hoe de financiële en bestuurlijke structuur eruit ziet.
  • In welke branche u opereert en wat uw geografisch afzetgebied is.
  • Wat de sterktes en zwaktes zijn van uw onderneming.
  • Welke ontwikkelingen, kansen en bedreigingen er spelen in de markt.
  • Hoe onderscheidend uw producten, diensten of services zijn.

De financiële haalbaarheid van uw plan

  • Een realistisch prognose voor de komende jaren.
  • Welke orders er eventueel al staan.
  • Of de risico's in beeld zijn en hoe deze afgedekt worden.
  • Welke verhouding gewenst is tussen eigen vermogen en vreemd vermogen.
  • Welke financiële buffers u heeft om tegenslagen op te vangen.
  • Wat uw gewenste inkomen is.

De kenmerken van een goede pitch

  • Een krachtige opening: de tijd is beperkt. Zorg dus dat u krachtig opent en direct de aandacht van de adviseur trekt.
  • Kort en bondig: ga niet teveel in op onbelangrijke details. Vertel niet teveel, maar ook niet te weinig.
  • Een duidelijke boodschap: beperk uw verhaal tot de hoofdonderwerpen. Dat zijn uw toekomstplannen en de financiering daarvan.
  • Passie: de pitch is het moment om uw enthousiasme over te brengen. Laat zien dat u gelooft in uw plannen.
  • Krachtig slotargument: laat de adviseur weten waarom de Rabobank in uw plannen moet investeren.

Contact

Rabobank