Update

Detail- en groothandel: ondanks crisis blijven er kansen

6 oktober 2020 10:30

De impact van de coronacrisis is nog steeds voelbaar in de detail- en groothandel. Naast tijdelijke effecten op de omzet zijn er ook structurele veranderingen zoals een versnelde digitalisering in winkels en groothandels. Deze veranderingen zijn uitdagend, maar bieden ook kansen. Hoe kunnen retailers en groothandels die benutten? Je leest het hieronder.

Digitalisering loont voor detail- en groothandel

De coronacrisis versnelt de trend naar online verkoop. Dit leidde tot een enorme versnelling van de online omzetgroei vanaf maart, zie figuur 1. Wij denken dat de verschuiving naar online verkoop deels aanhoudt. Klanten die de afgelopen tijd meer online kochten, ervaarden de voordelen. Retailers moeten extra hun best doen om deze klanten weer naar de winkels te krijgen. Bijvoorbeeld met een inspirerende winkelomgeving of personeel met veel kennis. Veel winkels zijn nu niet meer dan pakhuizen met een kassa. Er is letterlijk en figuurlijk veel werk aan de winkel.

Spelers die verkopen via verschillende kanalen (multi- of omnichannel) groeien zelfs veel harder dan online specialisten. Dat is logisch omdat klanten zowel de voordelen van online als offline winkelen ervaren. Of een combinatie ervan: makkelijk online bestellen, maar ophalen of terugbrengen in de winkel. Als er een probleem is, dan kunnen ze in de winkel terecht voor een oplossing, informatie of advies. De coronacrisis leert dat afhankelijkheid van alleen een fysieke winkel te kwetsbaar is. Retailers moeten daarom hun verkoopstrategie verder ontwikkelen van ‘single channel’ (alleen fysiek) naar multi- of omnichannel, waarbij digitalisering een randvoorwaarde is.

Ook voor groothandels is het belangrijk dat ze ontwikkelen naar omnichannel. Zakelijke klanten verwachten ook dat ze dag en nacht kunnen winkelen bij hun groothandel waardoor alleen een fysieke vestiging onvoldoende is. Klanten willen ook online kunnen bestellen via hun mobiele telefoon, social media of een callcenter. Al deze verschillende kanalen in de klantreis moeten voor de klant één naadloos geheel zijn, omnichannel dus.

Lees de complete sectorprognose en bekijk de verwachte omzetontwikkelingen

Winkels kunnen hun mediawaarde veel beter benutten

In een klantreis wordt een consument met een bepaalde koopbehoefte geleidelijk geconverteerd naar een kopende klant en uiteindelijk naar een promotor van het merk die het product aanbeveelt aan anderen, zie figuur 2. Tijdens die reis komt de consument in aanraking met veel communicatie (prikkels) vanuit het merk die een bepaalde mediawaarde hebben. Retailers worden hiervoor maar beperkt beloond, namelijk alleen vanuit de marge van het verkochte product. Zij leveren mediawaarde in de fase voor de verkoop, maar worden daar niet voor beloond. Er zijn dus kansen om die mediawaarde veel beter te benutten en om daar geld mee te verdienen.

Retailers die verkopen via meerdere kanalen zijn in de unieke positie om via deze combinatie van kanalen een ‘totaalpakket’ met mediawaarde aan hun merkenpartners te bieden: ze hebben ten slotte meerdere plekken waar merken genoemd kunnen worden (winkels, magazines en de website). Om deze kansen te benutten zijn drie zaken van belang:

  1. Mediawaarde moet een plaats krijgen in de strategie van de retailer.
  2. Medewerkers die het gesprek over mediawaarde kunnen aangaan met merken.
  3. Data om inzicht te bieden in de mediawaarde en tarieven die daarbij horen.

Ook voor kleinere retailers zijn er kansen, als ze maar samenwerken via franchisegevers, inkooporganisaties, retailservice-organisaties en brancheverenigingen.

Lees op 9 oktober het complete artikel over dit onderwerp in de fysieke uitgave van het vakblad RetailTrends.

Verpakkingsmaterialen bieden diverse kansen voor groothandels

Door AGF-Holland, een groothandel die aardappelen-, groenten- en fruitproducten levert aan retailers, heeft een duurzame en plasticvrije verpakkingslijn op de markt gebracht die door een eigen team is ontwikkeld. De groothandel zag aan de ene kant een groeiende hoeveelheid plastic verpakkingen binnen de AGF-sector en aan de andere kant een toenemende ergernis bij consumenten hierover. Om dit te doorbreken, is actie ondernomen.

Wij zien dit als een goed voorbeeld waarbij tegelijk aan twee zaken wordt gewerkt die voor de groothandel essentieel zijn: het bieden van toegevoegde waarde en duurzaamheid. Door het ontwikkelen van een eigen verpakkingslijn, onderscheidt de groothandel zich van de concurrentie. De klanten van de groothandel – de retailers – krijgen de kans om aan hun klanten – de eindconsument – een onderscheidend product te bieden. Er is dus toegevoegde waarde op meerdere vlakken. Tegelijkertijd laat de groothandel zien dat duurzaamheid kansen biedt. Door in te spelen op veranderende klantwensen (minder plastic) worden klanten beter bediend. En ook het milieu profiteert ervan.

Kledingmerken verschuiven van groothandelsfunctie naar direct klantcontact

Het Nederlandse herenmodemerk Van Gils heeft besloten te stoppen met het traditionele groothandelsmodel. De wintercollectie wordt dit jaar nog wel geleverd, maar er volgt volgend jaar geen zomercollectie meer. De coronacrisis heeft een zeer negatieve invloed op de huidige resultaten en bijkomend probleem voor Van Gils is dat mannen zich steeds meer casual, en dus minder formeel, kleden. Het is nog onduidelijk welke strategie Van Gils zal uitrollen om het wegvallen van de omzet vanuit de groothandel te compenseren.

Bovenstaand voorbeeld bevestigt de ontwikkeling die enige tijd geleden is ingezet: veel mode-, sport en schoenenmerken hebben de afgelopen jaren geïnvesteerd in andere kanalen die meer en direct op de eindklant gericht zijn, in plaats van het meer indirecte groothandelskanaal. Het gaat daarbij om eigen winkels, (master)franchise winkels, winkels in Factory Outlet Centers, shop-in-shops binnen andere winkels of warenhuizen en uiteraard webshops en social media. Met deze directe kanalen bouwen leveranciers hun merken uit en krijgen zij meer klantdata. Doel is en blijft om de klant met een goede combinatie van fysiek en online te bedienen waarbij de klant centraal staat. Die klantreis levert een waardevolle combinatie van klant- en transactiedata op, waar het merk weer iets mee kan.

De Rabobank is nauw betrokken bij de ontwikkelingen in de retail en groothandel. Benieuwd welke kansen er voor jou zijn? Neem vrijblijvend contact op.


Chat onbeschikbaar