AI rekent. Wie vraagt door?
Steeds vaker zie ik dat klanten zich met behulp van AI hebben voorbereid op een gesprek over hun vermogen. Pas nog vertelde een klant dat hij een avond lang had lopen stoeien met ChatGPT om verschillende scenario’s door te nemen. Wel of niet de hypotheek aflossen en wanneer? Of toch een jaar eerder stoppen met werken? Hij maakte zelf de vergelijking met een bezoek aan de huisarts. Want steeds meer mensen hebben al opgezocht wat bepaalde symptomen kunnen betekenen voordat ze de specialist spreken. Diezelfde nieuwsgierigheid zie ik nu terug bij klanten gericht op financiële vraagstukken. Dat vind ik juist mooi: mensen nemen de tijd om stil te staan bij hun eigen toekomst. Die betrokkenheid geeft ons een waardevol vertrekpunt voor het gesprek. AI kan helpen om informatie te verzamelen, mogelijkheden te verkennen en vragen aan te scherpen.
De vraag achter de vraag
Wanneer een klant zich inhoudelijk in meer detail heeft voorbereid, kan het zijn dat je in een gesprek sneller tot de kern komt. En die kern zit 9 van de 10 keer verstopt in de vraag achter dé vraag. In een persoonlijk gesprek zal een Private Banker of Vermogensplanner daarom altijd doorvragen opzoek naar die achterliggende vraag. Een eerste vraag kan bijvoorbeeld zijn: “hoe kan ik starten met het overdragen van vermogen aan mijn kinderen?”. Maar bij doorvragen blijkt de vraag te zijn hoe kan ik mijn kinderen helpen, zonder dat ze afhankelijk blijven van hun ouders. Een bedrag overmaken is zo geregeld. Maar alle verwachtingen erbij, passen zelden in het omschrijvingsveld.
Ook in onze gesprekken over bedrijfsoverdracht zien we dat terug: eerst duidelijk krijgen wat de huidige eigenaar en de volgende generatie echt willen, en pas daarna gaan rekenen. Juist daar zit voor mij het verschil tussen het voorbereiden met behulp van AI en de waarde van een persoonlijk gesprek.
Opvallend stil
Een professional luistert óók naar wat je niet vraagt. Een Vermogensplanner kan bijvoorbeeld merken dat partners verschillend naar de toekomst kijken. Dat ouders vragen over fiscaliteit stellen, terwijl de echte zorg is hoe het vermogen de onderlinge verhoudingen binnen het gezin beïnvloedt. Of dat een ondernemer enthousiast vertelt over de voorgenomen verkoop van zijn bedrijf, maar bij de vraag wat hij daarna wil, opvallend stil wordt. Een spreadsheet heeft overal een vakje voor. Behalve voor die ongemakkelijke stilte aan de familietafel..
Bij familievermogen zijn dat bepaald geen theoretische onderwerpen. Juist gesprekken over vermogen, schenken, nalaten en opvolging kunnen binnen families lastig zijn. Een Vermogensplanner kan helpen om ook die onderwerpen op tafel te krijgen. En soms verandert daardoor de financiële vraag zelf.
Dat is voor mij de essentie van goede vermogensplanning, inzicht krijgen in de dieperliggende behoefte en op basis daarvan een plan voor de toekomst maken.
Inzicht dat verder gaat dan cijfers
Betekent dit dat doorrekenen van mogelijkheden minder belangrijk wordt? Zeker niet. Keuzes met betrekking tot schenken, verkopen of stoppen met werken kunnen grote financiële gevolgen hebben. Een Vermogensplanner laat vooraf zien wat de gevolgen voor u zijn. Technologie zal steeds meer ondersteunen bij het verzamelen van informatie, voorbereiden van analyses en uitwerken van scenario's. Ik vind dat een mooie ontwikkeling.
Want uiteindelijk gaat vermogensplanning niet over het produceren van zoveel mogelijk tabellen en scenario’s. Het gaat erom dat je inzicht krijgt in de gevolgen van keuzes die soms tientallen jaren doorwerken. Een berekening helpt om daarop een antwoord te vinden. Maar het gesprek bepaalt welke berekening ertoe doet.
Sebastiaan Laanen, directeur Vermogensplanning Private Banking & Wealth Management bij Rabobank, heeft meer dan 20 jaar ervaring in Private Banking. Hij woont met zijn vrouw en drie kinderen in Bennekom.
