Succesvol online in de retail

Een online strategie voor retailers blijft een uitdaging. Alleen een website, online bestelmogelijkheid en een Facebookpagina zijn niet genoeg. De veranderende klantbehoefte, de groei van succesvolle online retailconcepten en de uitdaging om de consument te bereiken, vragen om expertise en creativiteit. In dit artikel gaan we in op het stellen van doelen, de toegevoegde waarde van optimale klantbeleving, het werken aan exclusiviteit en het aangaan van samenwerkingen. Daarnaast nemen wij u mee in het succesverhaal van ondernemer Aranka van der Voorden.

Verder bouwen aan uw online strategie

Een helder doel is belangrijk bij het uitwerken van een online strategie. Wanneer u weet wat u wilt bereiken, welke potentie uw concept heeft en met wie u wilt samenwerken, bouwt u gericht verder. Een retailer die de online strategie goed geregeld heeft is Aranka van der Voorden, oprichter van het merk Jogha en het online platform Fitgirlcode.

Fitgirlcode is een succesvol online retail concept. Oprichter Aranka van der Voorden creëerde 3 jaar geleden een online community op Instagram, met het merk Jogha. Rondom dit merk bouwde zij het onlineplatform ‘Fitgirlcode.nl’. Nog voordat er kleding van Jogha werd verkocht, bereikte de startup veel vrouwen met artikelen over sporten, afvallen en bewegen. Nu heeft het merk en de community Fitgirlcode honderdduizend volgers en ruim tweehonderdduizend unieke bezoekers per maand, op de blog en social media. Jogha werkt samen met bloggers en heeft een netwerk van merkambassadeurs die onder andere vlogs over de kleding maken, onder de naam: de Jogha Girls. Verder wordt de Jogha-community uitgenodigd foto’s te maken van de kleding die ze gekocht hebben.

Het succes zit in de unieke klantbeleving

Een online strategie binnen de retail heeft als doel optimaal aan te sluiten op de behoefte van de klant. Dit is op verschillende niveaus te bereiken.

  • Niveau 1: informeren. Online kanalen geven uw klanten inzicht in bijvoorbeeld winkellocaties, routes naar winkels, openingstijden en assortimenten. Ook transparantie over prijzen en beschikbaarheid van producten vallen onder dit niveau.
  • Niveau 2: interactie. Met een online strategie kunt u met merkambassadeurs op social media merkbekendheid opbouwen en in gesprek gaan met uw doelgroep. Door interactie te creëren, is de kans groter dat klanten zich meer betrokken voelen bij uw merk en producten. Hoe meer informatie uw klanten met elkaar delen, hoe meer u over uw doelgroep weet.
  • Niveau 3: verkopen en verbinden. Veel retailers koppelen online verkoop aan de verkoop in winkels, bijvoorbeeld via click & collect of online bestellen. Die omnichannelstrategie kan naar een hoger niveau worden getild door te verbinden. De productinformatie van de leverancier kunt u bijvoorbeeld koppelen aan uw online kanalen en is daarmee direct beschikbaar voor uw klant. Hierdoor is het mogelijk om inzicht te geven in het voorraadniveau bij de groothandel en het moment waarop de logistieke dienstverlener de bestelling bezorgt bij uw klant. Hierdoor verdwijnen niet alleen de grenzen tussen kanalen, maar ook binnen de supply chain.

Van der Voorden begon met een combinatie van niveau 1 en niveau 2: informeren en interactie. Zij heeft via het social media kanaal Instagram haar kledingmerk Jogha bij de doelgroep onder de aandacht gebracht. Ze heeft ingespeeld op de interesses en voorkeuren van klanten, zonder direct producten te willen verkopen. Fitgirlcode concentreerde zich in het begin vooral op het creëren van mooie en leuke content, beschikbaar voor iedereen. Op deze manier werd er veel gratis kennis weggegeven, net zoals Google en Spotify dat doen. De behoefte om bij een groep te horen met dezelfde normen en waarden was hierbij belangrijk. Met de hashtag #joghagirl werd er op deze behoefte ingespeeld, waardoor de community zich verder uitbreidde. Het aantal fitgirls dat zich verbonden voelde met het merk nam toe, wan wie een groot aantal uitgroeiden tot merkambassadeurs. Met een toename van de vraag naar producten tot gevolg (niveau 3).

Exclusiviteit is nodig om onderscheidend te blijven

Ook in een online omgeving blijft het product centraal staan. Hierbij maken exclusiviteit en uniciteit het verschil. Een aantrekkelijk en uniek product biedt grenzeloze mogelijkheden, zowel op het gebied van internationale expansie als het uitbreiden van verkoopkanalen. Niet alleen voor grote retailers als Suitsupply, Rituals en Rivièra Maison. De kleinere retailer met bijvoorbeeld een sieradenlijn, een unieke collectie houten speelgoed of met de hand gemaakte schoenen kan op deze manier ook zijn markt enorm vergroten. Wanneer een ondernemer er daarnaast voor kiest om de hele keten in eigen beheer te houden, benut hij de voordelen van online verkoop optimaal. Dit wordt verticale integratie genoemd.

Ook in een online omgeving blijft het product centraal staan. Hierbij maken exclusiviteit en uniciteit het verschil. Een aantrekkelijk en uniek product biedt grenzeloze mogelijkheden, zowel op het gebied van internationale expansie als het uitbreiden van verkoopkanalen. Niet alleen voor grote retailers als Suitsupply, Rituals en Rivièra Maison. De kleinere retailer met bijvoorbeeld een sieradenlijn, een unieke collectie houten speelgoed of met de hand gemaakte schoenen kan op deze manier ook zijn markt enorm vergroten. Wanneer een ondernemer er daarnaast voor kiest om de hele keten in eigen beheer te houden, benut hij de voordelen van online verkoop optimaal. Dit wordt verticale integratie genoemd.

Daarnaast denkt Jogha vanaf het begin ‘social first’. Dat is uniek voor een kledingmerk. Er is niet voor de klant gedacht, maar vanuit de klant. De uitkomsten hebben zij gebruikt voor het samenstellen van het assortiment.

Exclusiviteit versterken door samen te werken

Zodra er sprake is van exclusiviteit en (internationale) marktpotentie is samenwerking een logische keuze. U kunt er bijvoorbeeld voor kiezen om uw verkoopkanalen uit te breiden door aan te sluiten bij online platforms, zoals bol.com en amazon.com. Deze kanalen hebben veel te bieden als het gaat om merkbekendheid, consumentenrelevantie, bereik en toegang tot klantdata. Ook kunt u denken aan samenwerkingen met franchise ondernemingen, leveranciers en bracheorganisaties die online ondersteunen. Het maakt daarbij niet uit of u een grote of een kleine retailer bent. Door als bedrijf exclusieve producten aan te bieden en een deal te sluiten met leveranciers, voegt u waarde toe aan uw assortiment en onderscheidt u zich van de concurrent. Denk hierbij aan een (online) winkel die een exclusieve lijn van uw producten verkoopt.

Fitgirlcode haalt 60 % van haar inkomsten uit samenwerkingen en 40 % uit de directe verkoop van het product ‘De vegetarische fitgirlcode guide’. Dit boek is hardcopy via de blog te bestellen, maar ook op amazon.com. Daarnaast werkt Fitgirlcode samen met onder andere Polar: een bedrijf dat fithorloges en trainingstechnieken verkoopt, en Logica: een merk voor gezichtsverzorging. Deze samenwerkingen worden neergezet als ambassadeurschap. De kernwaarden en kennis over wat klanten leuk vinden, spelen daar wederom een belangrijk rol in.

In een notendop

Weet waar u met uw online strategie naar toe wilt. Bedenk daarbij op welk niveau u aan de slag gaat: informeren, interactie of verkopen en verbinden. Kijk daarnaast nog eens naar de exclusiviteit van uw assortiment, de manier waarop u de keten in beheer heeft en naar het (opnieuw) aangaan van samenwerkingen. Bouw verder aan uw strategie, met de focus op klantbeleving, exclusiviteit en samenwerking en vergroot zo uw marktpotentie.

Ga direct aan de slag met de inzichten van nu.

Laat u inspireren door Aranka van der Voorden op Fitgirlcode.nl


Dit artikel is gebaseerd op het verhaal ‘Online op Maat’ van sectorspecialisten detailhandel Jos Voss en Olaf Zwijnenburg.

Lees het artikel

Contact

Rabobank