BERG Toys: Amerikanen moesten wennen aan skelters

Na de Amerikaanse markt eerst voorzichtig te hebben verkend, nam het Nederlandse bedrijf BERG Toys B.V. zijn distributeur in de Verenigde Staten over. De Amerikanen moesten in het begin wennen aan de skelters waarop je zelf moet trappen. Toch blijken de zogeheten ride-on’s een succes. Dat komt onder andere doordat de speelgoedfabrikant uit Ede licenties heeft van bekende merken, zoals John Deere, BMW en Jeep.

Bordje langs de weg

Het verhaal van BERG begon in 1980. Op de boerderij van zijn ouders ontwierp en bouwde Henk van den Berg zijn eerste skelter. "Mijn eerste klant had ik al voordat de skelter af was. En na een marketingactie - een bordje langs de weg - was nummer twee ook binnen enkele dagen verkocht."

De oer-Hollandse metalen skelters bleken populair. En ze zijn dat nog steeds. BERG maakt dit type skelters en andere ride-on’s al dertig jaar. Met zeventig personeelsleden in Nederland en nog eens twintig in het buitenland levert BERG skelters en trampolines in bijna tachtig landen. Waaronder de Verenigde Staten.

Proeven van de Amerikaanse markt

Een uitgekiend plan om BERG naar het buitenland te brengen lag er twintig jaar geleden niet. "Mensen van over de hele wereld benaderden óns", vertelt Henk van den Berg. "Zo kwamen we ook in Amerika terecht. Een distributeur daar klopte in het jaar 2000 bij ons aan, omdat hij zo enthousiast was over de skelters. Toen we een beeld hadden van zijn motivatie, kennis en netwerk, zijn we met hem in zee gegaan. Via hem konden we proeven van de Amerikaanse markt zonder al te veel risico te nemen."

Elk land heeft zijn eigen speelcultuur, heeft Van den Berg gemerkt. "Zet een Amerikaan op een Hollandse skelter en het eerste waarnaar hij vraagt is waar de motor zit. Amerikanen moesten dan ook echt wennen aan het idee van zelf trappen. Daarnaast zien zij skelters niet direct als kinderspeelgoed. Onze distributeur in Amerika verkocht het speelgoed voornamelijk aan eigenaren van boulevards, amusementsparken en andere attractieparken, waar ook veel volwassenen op de skelters rijden. Nog steeds komt de interesse voor onze producten vooral vanuit die hoek."

Overname in de VS

De Amerikaanse markt is anders dan die in Nederland en West-Europa, stelt Van den Berg vast. "In Nederland hebben de regionale vakhandels een sterke positie, in de VS is hun rol veel kleiner. Om meer grip op de Amerikaanse markt te krijgen en dichter bij de Amerikaanse consument te komen, zijn we nog nauwer gaan samenwerken met onze distributeur ter plekke. Uiteindelijk hebben we zijn kantoor ingelijfd, met hulp van de Rabobank in de VS. Die adviseerde ons bijvoorbeeld op het gebied van het integreren van financieringsstromen voor de voorraad. Dat werd vlot geregeld."

Vestigingsklimaat

Vanuit een kantoor met zes medewerkers in de staat Pennsylvania, in het noordoosten van het land, bedient BERG nu heel de VS en Canada. Waarom daar? "Hier was de distributeur gevestigd die we overnamen. Deze omgeving heeft misschien niet het meest ideale vestigingsklimaat. Er zijn staten waar de wet- en regelgeving voordeliger is voor ons bedrijf. Maar die voordelen wegen niet op tegen de nadelen als we het kantoor zouden verplaatsen. Het team is hier ontstaan en onze medewerkers komen uit deze omgeving. Ik vind het belangrijk dat zij zich prettig voelen. Daarnaast waren zij al goed op de hoogte van de wet- en regelgeving in deze regio. Denk aan gebruiksaanwijzingen, veiligheidsvoorschriften, aansprakelijkheidsdekkingen. In Amerika heb je met heel andere eisen te maken dan in Nederland."

De fantasie prikkelen

BERG doet het goed in de VS. "De trend dat kinderen steeds sneller volwassen worden, zien we ook in Amerika. We spelen daarop in door kleinere skelters te maken voor jongere kinderen. Toch lukt het ons ook om de oudere kinderen – en hun ouders – op de skelter te krijgen. We hebben licentieovereenkomsten met bijvoorbeeld John Deere, Jeep en BMW. Hierdoor hebben we skelters met de look van bekende landbouwmachines en sportwagens in ons assortiment. Zo wordt de fantasie van jonge kinderen, maar ook van oudere kinderen en volwassenen, geprikkeld."

"Ik vind het prachtig dat we een product aanbieden waarmee wereldwijd kinderen spelen. Als ik een jongen of meisje langs zie racen op een skelter, met een brede glimlach op het gezicht, ben ik apetrots."

Hulp bij een overname in de Verenigde Staten

Wilt u, net als BERG, een Amerikaans bedrijf overnemen en kunt u daarbij hulp gebruiken? Of wilt u een vestiging openen in de VS? Onze adviseurs staan voor u klaar.

Contact

Rabobank