Hoe vindt u de juiste distributeur?

U wilt uw product in het buitenland verkopen. Een distributeur kan daarbij uitkomst bieden. Maar hoe vindt u iemand die goed bij u en uw bedrijf past? En aan welke zaken moet u nog meer denken bij het inhuren van een distributeur? Antwoord op zeven veelgestelde vragen.

1. Waarom zou ik werken met een distributeur?

Vaak hebben starters over de grens eenvoudigweg niet de middelen om in meerdere landen een eigen kantoor op te zetten. Wilt u snel groeien met weinig capaciteit, dan is werken met distributeurs de meest logische manier. Via een lokale partner kunt u als beginnend internationaal ondernemer meteen in veel verschillende landen actief zijn.

Bovendien kent een distributeur de lokale markt als geen ander. Hij of zij is goed op de hoogte van de wet- en regelgeving van een land, heeft een uitgebreid netwerk, de juiste contacten, spreekt de taal en kent de culturele do’s-and-don’ts. Voordelen genoeg dus.

2. Kies ik een distributeur of agent?

U hóeft natuurlijk niet voor een distributeur te kiezen. Een handelsagent kan ook een optie zijn. Het verschil met een distributeur is dat de laatste handelt in eigen naam en zelf overeenkomsten met de klant sluit. Ook bepaalt een distributeur zijn eigen winstmarge. Een agent handelt wel in uw naam. Hij krijgt een commissie over de verkoop.

Verder geniet een handelsagent over het algemeen meer bescherming dan een distributeur als de samenwerking wordt stopgezet. Vaak heeft de agent recht op een goodwill-vergoeding voor ingebrachte klanten en orders.

Wat is nu handiger, een distributeur of agent? "Absoluut een distributeur. Bij agenten moet je zelf achter de betalingen aangaan van de retailers. Een distributeur betaalt de orders in één keer", zegt ondernemer Fabienne Chapot.

Lees meer over het verschil tussen distributeurs en handelsagenten op Ondernemersplein

3. Hoe vind ik een distributeur?

Wanneer u googlet op 'distributeur' plus het land waarin u iemand zoekt, komen er gelijk een heleboel resultaten tevoorschijn. Veel aanbiedingen van commerciële bureaus en van juristen. U kunt ook aankloppen bij overheidsinstantie RVO, die aan de hand van een uitgebreid bedrijfsprofiel op zoek gaat naar geschikte partners in het gewenste land.

Landenspecialisten van de International Desks van de Rabobank kunnen u in contact brengen met betrouwbare lokale partners. De Nederlandse ambassades in het buitenland hebben een groot lokaal netwerk dat kan worden ingezet. Bezoek als het kan ook (vak)beurzen. Daar komen veel distributeurs op af. En soms wordt u gewoon zelf benaderd door een distributeur.

Informatie per land en contactgegevens van onze International Desks op Rabo Wereldwijd

4. Is de lokale partner betrouwbaar?

Honderd procent garantie dat een gevonden distributeur betrouwbaar is, heeft u helaas nooit. Wel kunt u zelf research doen om te zorgen dat u meer over uw potentiële partner te weten komt. U kunt kijken naar andere bedrijven en merken in zijn portfolio, en vragen naar hun ervaringen met deze distributeur. Verder kunt u binnen uw eigen professionele netwerk navragen of ze de betreffende partner kennen.

Op de site van de Kamer van Koophandel zijn uittreksels opvraagbaar uit buitenlandse handelsregisters. Hierin staan onder meer de gegevens van degene die namens de handelspartner contracten mag ondertekenen.

Werkt u samen met een buitenlandse zakenpartner en bent u op zoek naar zekerheid over wederzijdse verplichtingen, levering en betalingen? Een bankgarantie, Letter of Credit of documentair incasso kan van pas komen.

Bekijk de trade-oplossingen

5. Wat staat er in een distributieovereenkomst?

Wanneer u een geschikte distributeur heeft gevonden, vergeet dan niet om een distributieovereenkomst af te sluiten. Hierin horen afspraken te staan over uw rechten en plichten, en die van de distributeur. Bepaal voor hoe lang u de overeenkomst wilt aangaan, onder welke voorwaarden deze mag worden beëindigd en welk recht (van welk land) geldt.

Het is vaak aan te raden om in het contract op te nemen dat uitsluitend het Nederlands recht van toepassing is. Als dit er niet instaat, wordt meestal teruggegrepen op het rechtssysteem van het land waarin uw distributeur is gevestigd. En dat is niet altijd voordelig voor u.

De manier waarop u de distributieovereenkomst vorm geeft heeft juridische en fiscale consequenties. Onze adviseurs mogen u geen fiscaal of juridisch advies geven, maar kunnen u wel doorverwijzen naar specialisten om u te helpen de juiste keuze te maken.

6. Hoe help ik mijn nieuwe partner op weg?

Uw distributeur gaat uw product verkopen, dus het is zaak dat hij dat door en door kent. "Alvorens aan de slag te gaan, doorlopen onze nieuwe partners een door ons zelf verzorgd opleidingstraject. Ook bij de introductie van nieuwe producten verlangen wij van hen dat ze een opleiding bij ons volgen", aldus Imtech/Peek, ontwikkelaar van verkeerstechnologie en actief in onder meer Turkije, Rusland en Brazilië.

Hoe beter de distributeur de filosofie achter uw onderneming en producten kent, hoe beter hij de verkoopkanalen daarop kan laten aansluiten. Dus nodig hem uit in Nederland, en geef hem een mooie tour/training binnen uw bedrijf.

7. Hoe stimuleer ik de verkoop van de distributeur?

Dagelijks contact met de vertegenwoordiger en veel ondersteuning kunnen ervoor zorgen dat de omzet in dat land omhoogschiet. Als het mogelijk is, is regelmatig langsgaan bij uw lokale partner helemaal mooi. Aandacht en tijd doen wonderen. De distributeur gaat dan misschien net dat ene tandje extra voor u bijzetten.

Meer lezen: Risico’s managen bij export

Contact

Rabobank