Uw product lanceren in de Verenigde Staten: zo doet u dat

Exporteren naar the land of opportunities. Mogelijkheden te over, toch zijn de Verenigde Staten geen land waar je snel even succes boekt. Vier vragen over het lanceren van een product op de Amerikaanse markt.

1. Zitten Amerikanen eigenlijk wel op 'made in Holland' te wachten?

Dat ligt maar net aan wie je dat vraagt. America first, riep Donald Trump tijdens zijn inauguratierede in januari van dit jaar. Voor ons klinkt dat misschien verdacht nationalistisch, veel Amerikanen in met name het midden en zuiden vinden het niet meer dan normaal. Producten van over de grens worden door hen bij voorbaat gewantrouwd. Dat weet ook Jacob Willemsen. Met TABS helpt hij Nederlandse bedrijven die zaken willen doen in de Verenigde Staten. Dat varieert van compliance, postverwerking, de boekhouding en het regelen van registratiepapieren tot en met contact met juristen en accountants.

"Mijn schoonfamilie woont in North-Carolina. Zo ongeveer alles wat zij over Nederland weten komt van Fox News en gaat doorgaans over drugs, abortus, prostitutie en euthanasie. Made in Holland zal daar niet erg aanslaan, de mensen in die regio kiezen eerder voor Amerikaanse producten. Hier zul je je strategie dus op moeten aanpassen. Het is dan waarschijnlijk slimmer om een 100 procent Amerikaans salesapparaat op te tuigen. In staten als Massachusetts en New York kijken ze minder snel op van internationale producten en hoef je je afkomst niet zo te verbergen."

2. Kunt u de Verenigde Staten zien als één afzetmarkt?

Willemsen staat regelmatig op het podium in een zaal vol Nederlandse ondernemers te vertellen over de exportmogelijkheden naar de Verenigde Staten. Eén van de eerste slides die hij zijn publiek steevast voorschotelt, is een overzicht van de BBP-cijfers van een aantal Amerikaanse staten. "Deze slide maakt iedere keer weer indruk, zo merk ik. Zo is de economie van een staat als Texas bijna gelijk aan die van Brazilië. En als je Californië helemaal los zou snijden, heb je ineens de zesde economie van de wereld, vergelijkbaar met die van Frankrijk."

"Veel Nederlandse ondernemers die hun product in de VS willen lanceren, verkijken zich daarop. Ze willen het liefst nationwide actief zijn en bereiken daardoor juist weinig." Een product lanceren in de VS begint volgens Willemsen dan ook met het vinden van de juiste afzetmarkt. Daarin geldt dus niet het land an sich, maar een staat of stad als uitgangspunt. "Zo moet je als fietsfabrikant niet beginnen in een stad als San Francisco waar het stikt van de heuvels. Grote steden in het oosten, zoals New York, Washington DC en Boston, zijn in dat geval meer logische plekken om te starten. Die hebben al hun eigen fietscultuur."

3. Zijn er nog meer verschillen tussen de staten dan alleen cultuur?

Jazeker. Neem bijvoorbeeld het klimaat in de Verenigde Staten. Waar het ’s winters in Minnesota met gemak min 20 wordt, kun je in Miami dan nog gewoon met korte broek over straat. "Stel nu dat je speelhuisjes voor kinderen wilt verkopen, voor in de tuin. In Minnesota is dat een echt seizoensproduct dat je tussen maart en mei moet zien te slijten. In Arizona daarentegen kun je die dingen het hele jaar door verkopen."

"Zelf kocht ik de afgelopen maand via internet nog nieuwe ramen voor onze garage. Dan wordt standaard gevraagd in welke staat je woont. Dat heeft alles te maken met de hittefactor. In North Dakota zijn de weercondities nu eenmaal heel anders dan in een stad als Miami."

Daarom is het ook aan te raden om met marktonderzoek te starten in een specifieke regio. De verschillen tussen Montana en New Mexico, Rhode Island en Alabama zijn gigantisch. Veel groter nog dan tussen bijvoorbeeld Zweden en Portugal. "Het ligt natuurlijk wel aan het product dat je verkoopt, maar kijk er niet vreemd van op als je je in een staat als Arizona op een andere taal moet richten. Het Spaans dus", aldus Willemsen.

4. Moet je rekening houden met specifieke wetgeving?

Bij de stichting van het land, eind achttiende eeuw, werd besloten dat de federale regering in Washington zich zo weinig mogelijk zou bemoeien met de verschillende staten. Tot op de dag van vandaag is dat goed te merken, onder meer bij de regels voor arbeid, milieu, belastingen en bedrijven. Zo kun je per staat verschillende registratiepapieren nodig hebben om je product te mogen verkopen en gelden er in Californië heel andere milieueisen aan producten dan in bijvoorbeeld Texas.

"Wij begeleiden onder meer het kinderwagenmerk Joolz. De regels voor de manier waarop een label aan het product moet zijn genaaid verschillen per staat. Net als de informatie die daar op dient te staan en op welke manier je een product moet registreren, mocht het komen tot een recall", zegt Willemsen.

Daarnaast is het belastingsysteem nogal ingewikkeld en kom je daar zonder hulp van een deskundige niet uit. "Veel Nederlandse ondernemers denken de VS goed te kennen. Ze spreken de taal en zien het land regelmatig op televisie. Maar vergis je niet, qua regels en cultuur zijn de verschillen enorm. In die zin is zakendoen in de VS niet anders dan ondernemen in bijvoorbeeld Brazilië of China."

Lees meer over zakendoen in de VS en doe de cultuurscan op Rabo Wereldwijd

Ondersteuning bij zakendoen in de Verenigde Staten

Heeft u plannen om de Amerikaanse markt te betreden? Wij helpen u graag op weg.
Zowel in Nederland als in de VS staan onze specialisten voor u klaar.

Lees verder

Contact

Rabobank