verkoper wijst man de weg in groothandel

Detail- en groothandel update juli 2018

Verder op deze pagina:

    Het winnen van marktaandeel biedt meer kansen dan meeliften op marktgroei.

    Goed tweede kwartaal

    De omzetgroei bedroeg in april bijna 5%. Eerder dit jaar lag de groei nog rond de 2%. Naar verwachting zet de groei verder door. In deze detail- en groothandel update blikken we terug en kijken we vooruit naar belangrijke trends in de wereld de detail- en groothandel.

    • De groei in de detail- en groothandel zwakt af. Daarom is het voor bedrijven beter om zich te richten op het verhogen van het marktaandeel. Hoe doet je dat?
    • Technologie verandert steeds vaker en sneller. Retailers moeten daarop inspelen om relevant te blijven. Vooral een ‘mobile first mindset’ wordt steeds belangrijker in de klantreis.
    • Zowel retailers als klanten lijken verslaafd aan korting. Afkicken is moeilijk. Hoe ga je als retailer om met het fenomeen ‘korting’?
    • Veel groothandels doen zaken met klanten die internationaal werken en vragen hen te volgen naar andere landen. Is het overnemen en integreren van een bestaande partij beter dan zelf starten? En wat kan de toegevoegde waarde van een investeringsmaatschappij zijn?
    • Groothandel WW Grainger ondersteunt klanten bij het omarmen van digitalisering. Lees welke lessen je kunt leren van haar succesvolle digitalisering van de businessmodellen. 

    Het beeld per sector loopt uiteen

    De omzetontwikkeling van groothandels wordt bepaald door een groot aantal factoren. Denk aan de prijsontwikkeling van grondstoffen, de prijzen van commodities waarin gehandeld wordt en de volume- en prijsontwikkeling in de relevante eindmarkten. Het beeld verschilt daarom per subsector.

    Omzetontwikkeling detail en groothandel

    Focus op winnen van marktaandeel en niet op marktgroei 

    De afzwakkende groei in de detail- en groothandel laat zien dat het voor bedrijven belangrijker is om te focussen op het winnen van marktaandeel, dan op het meeliften met de marktgroei. Die marktgroei is relatief beperkt, onzeker en volatiel. Het winnen van marktaandeel biedt veel meer kansen dan de onzekere marktgroei. Retailers kunnen marktaandeel winnen door het bouwen en opschalen van een onderscheidende formule. Groothandels kunnen profiteren van trends zoals internationalisatie, schaalvergroting en digitalisering.

    De onstuitbare opmars van technologie

    De snelheid van technologische ontwikkelingen zorgt voortdurend voor een nieuwe norm binnen de klantreis. Wie niet bijstuurt, heeft geen toekomst. Veranderend consumentengedrag zorgt met name voor een groei van online bestedingen, die harder groeien dan bestedingen in fysieke winkels. Deze trend zet door en heeft consequenties. Winkelgebieden moeten kleiner, compacter en relevanter worden en we hebben minder, betere en andere winkels nodig om klanten te verleiden.

    “Retailers moeten een online strategie hebben vanuit een mobile-first mindset.”

    Tempo van vernieuwing loopt op 

    Het tempo van vernieuwing loopt op. De rekenkracht van computers neemt enorm toe. Betere algoritmes die meer data hebben, maken producten en diensten slimmer, beter en goedkoper. We zullen een sterke stijging gaan zien in het gebruik van kunstmatige intelligentie, virtuele assistenten en chatbots. Die werken nu nog vanuit scripts, maar zullen steeds beter leren omgaan met emoties. Dit leidt ertoe dat binnen een paar jaar niemand meer doorheeft contact te hebben met een robot.

    Mobiel als basis 

    Retailers moeten niet alleen online zijn, maar ook 'mobiel'. Smartphones hebben een centrale rol gekregen in het leven van miljarden mensen. Het is belangrijk om een online strategie te hebben vanuit een ‘mobile-first mindset'. De invulling is maatwerk vanuit:

    • het gewenste doel (informeren, interactie, verkopen, verbinden via meerdere kanalen)
    • het gewenste bereik (lokaal, nationaal, internationaal)
    • de gewenste vorm (alleen of via samenwerken)

    Digitalisering verandert ook de groothandelsketen 

    Groothandels opereren in een sterk concurrerende omgeving. De concurrentie komt niet alleen van andere groothandels maar ook van klanten, leveranciers en andere sectoren, zoals logistiek en online retail. Digitalisering verandert de dynamiek in de keten fundamenteel. Technologie maakt het voor klanten en leveranciers mogelijk om rechtstreeks zaken te doen en de groothandel uit te schakelen. Ondernemers moeten digitalisering gebruiken om toegevoegde waarde te ontwikkelen.

    Verslaafd aan kortingen

    Als je winkelt komt het gelukshormoon dopamine vrij. Hierdoor ervaar je als koper een gelukkig gevoel. Er is nog een 'genotsmiddel' dat steeds belangrijker is bij het winkelen: kortingen.

    “De klant is steeds minder bereid de volle prijs te betalen.”

    Korting: verslavend voor retailers en klanten 

    Zowel retailer als klant veranderen door het kortingsgeweld. Door promotie op promotie te stapelen creëren retailers uitstelgedrag van aankopen. De klant raakt verslaafd aan korting en is minder bereid de volle prijs te betalen. Dat is niet prettig voor retailers, omdat de klant steeds minder waarde toekent aan zaken waar retailers goed in zijn: service, expertise en beleving. En waarom nog naar de winkel als het alleen om prijs gaat? Door internet is de winkelstraat volkomen transparant geworden.

    Zo ga je om met het fenomeen 'korting' 

    Een gereguleerde uitverkoop zoals in België is wat ons betreft een kansloze optie. Internet maakt de wereld immers grenzeloos. Wat wel werkt? Kies een positionering waarbij prijs de dominante factor is in de waardepropositie of juist geen rol speelt. Discounters zijn retailers die juist profiteren van het prijswapen. Luxe merken zitten aan de andere kant van het spectrum, daar speelt korting vrijwel geen rol. Voor retailers is het blij maken van klanten de kerntaak. Een bijzondere winkelervaring is nog steeds veel waard.

    Uniciteit en verticale integratie beschermen tegen de verslaving 

    Goed gebruik maken van ‘prijs en korting’ is eenvoudiger vanuit een niche assortiment en volledige verticale integratie. Producten van anderen zijn makkelijk online te vergelijken. Uniciteit in een assortiment is van groot belang om onderscheidend te zijn. Verticale integratie is de sleutel. Daarmee kunnen retailers exclusiviteit ontwikkelen door eigen design, signatuur, productie en prijsstelling. Zo worden ze de regisseur in de waardeketen. Klanten zijn bereid om tijd te investeren in een leuke ervaring of uniek product. Prijs hoeft daarbij niet altijd een grote rol te spelen.

    Kansen voor Private Equity

    Onlangs verschenen er berichten in de pers over investeringsmaatschappij De Hoge Dennen. Zij is bezig met de overname van SHI, een groothandel in diverse woongerelateerde artikelen. Een logische keuze, omdat de groothandelssector interessante kansen voor investeringsmaatschappijen biedt. Zij kunnen profiteren van trends als internationalisering, schaalvergroting en consolidatie.

    Groothandel volgt de internationaliserende klant

    Veel groothandels werken voor B2B klanten die steeds meer op internationale schaal opereren. Als klanten tevreden zijn over de groothandel, willen ze ook in andere landen met deze partij samenwerken. Ze vragen hun groothandel om hen te volgen in hun internationaliseringsstrategie. Dit biedt kansen voor schaalvergroting. Niet alleen bij de klant die vraagt om de internationalisatie, maar ook bij andere klanten. Als de groothandel actief wordt in een nieuw land, kan hij daar zijn klantenbestand uitbreiden. Het actief worden in een nieuw land klinkt echter gemakkelijker dan het is. Ieder land heeft weer andere culturen, gewoonten en klantvoorkeuren en dit vergt aanpassingsvermogen van de groothandel.

    ‘M&A’ is een betere strategische optie dan ‘greenfield’  

    Internationalisatie via een ‘greenfield strategie’ (vanuit het niets beginnen) is vaak geen aantrekkelijke optie, omdat het veel tijd en managementaandacht kost. Het overnemen van een bestaande partij in een nieuw land, en deze vervolgens integreren met de andere activiteiten, is een interessantere keuze. Toch is een dergelijke overnamestrategie (M&A) ook niet makkelijk. De uitdaging ligt in het voorkomen van ‘te veel betalen’, het integreren en het benutten van synergie. Juist in de ondersteuning van een overnamestrategie kan een investeringsmaatschappij veel waarde toevoegen. Bijvoorbeeld bij:

    • het beoordelen van over te nemen bedrijven
    • het professionaliseren van het management
    • het beschikbaar maken van financiële middelen
    • het zorgen voor kennis en expertise op het gebied van het integreren van acquisities

    WW Grainger: digitalisering groot succes

    De Amerikaanse technische groothandel WW Grainger presteert goed. Over Q1 2018 rapporteerde het bedrijf een omzetgroei van 9% en een operationele marge van ruim 12%. De economie geeft rugwind, maar Grainger doet vooral strategisch goede dingen. Ze hebben verschillende, succesvolle businessmodellen voor verschillende klantbehoeften, gebaseerd op digitalisering.

    Succesvolle businessmodellen

    Grainger heeft twee businessmodellen. Klanten kunnen binnen die modellen hun eigen keuzes maken.

    1. Een ‘High Touch Multichannel’ model voor klanten die behoefte hebben aan toegevoegde waarde via informatie, service en advies. Grainger heeft verschillende kanalen (vestigingen, informatieve website, call center) om in die behoeften te voorzien. 
    2. Een ‘Single Channel Online’ model voor klanten die alleen op zoek zijn naar een breed assortiment producten tegen concurrerende prijzen.

    Digitalisering is de sleutel voor deze businessmodellen   

    Het ‘Single Channel Online’ model is volledig digitaal. Ook bijna 70% van de orders in het ‘High Touch Multichannel’ model komt via digitale kanalen binnen. De groothandel moet daarom digitaliseren en zijn klanten helpen om te digitaliseren. Dat levert ook voor hen kostenbesparingen op. Grainger helpt klanten door IT-hulpmiddelen ter beschikking te stellen die een directe koppeling mogelijk maken tussen de eigen IT-systemen en die van de klant. Hiermee wordt toegevoegde waarde geleverd en worden klanten echt gebonden (‘customer lock-in’). Groothandels kunnen zelf investeren in digitalisering of samenwerking zoeken met online specialisten of platforms.

    Ook 'online' is succesvol bij Grainger

    Het probleem van veel groothandels is dat ze een relatief duur bedieningsmodel hebben en daar vervolgens een online model naast zetten dat onvoldoende winstgevend is vanuit te weinig schaal en/of te hoge kosten. Het traditionele model moet vervolgens het online model financieren, wat risicovol is. Bij Grainger zijn beide modellen succesvol, ook financieel (zie figuur 1). Indien een groothandel er niet in slaagt om op eigen kracht een succesvol online model te bouwen, is samenwerking een te onderzoeken optie.


    De businessmodellen van Grainger

    Lees het artikel op RetailTrends: de verslavende werking van ‘kortingen’ Lees het artikel op RetailTrends: de online markt wacht op niemand!

    Jos Voss

    Jos Voss

    • Sectorspecialist
    • Retail en Groothandel
    Olaf Zwijnenburg

    Olaf Zwijnenburg

    • Sectorspecialist
    • Retail en Groothandel