Blog groothandel, Maikel Verharen

Maikel Verharen

Bancaire financiering: een onsje minder?

Banken vochten elkaar vroeger het "kot uit" en dwongen elkaar tot bijna absurde schuldverhoudingen en voorwaarden. Regelmatig met als gevolg een onevenwichtige verhouding tussen bank en onderneming. Nauwelijks een vertrouwensband. Slechts één of twee maal per jaar contact: tijdens het bespreken van de jaarrekening en tijdens de nieuwjaarsborrel. Van partnership en elkaar versterken was vaak geen sprake.
Herkent u dit? Wat is er veranderd? Te veel om in deze blog op te noemen! Een drietal wezenlijke zaken springt eruit:

1. Een beperkt aantal banken
2. Kapitaalschaarste bij de overgebleven grootbanken
3. Een gevecht om het werkkapitaal in de keten

Het eerste zorgt ervoor dat ondernemers slechts een beperkte keuze hebben. Zeker als je op zoekt bent naar een bank met ideeën. Een bank die naast je blijft staan door dik en dun. Deze zijn op één hand te tellen. Dat is tot daar aan toe. Wat ondernemers in de flank treft is onzekerheid. Zijn er bij de resterende banken nog wel voldoende middelen die zij ter beschikking kunnen en willen stellen? Voorbeelden te over van banken die zich terugtrekken van het zakelijke segment en hun heil zoeken in Private Banking of zich alleen richten op bedrijven met een rijk gevulde x-sell ruif. Vooral in een tijd waarin de ketendruk zorgt voor hogere en onvoorspelbare financieringsbehoefte, zetten deze banken zich buitenspel als betrouwbare langetermijnpartners. Een ondernemer lijkt ogenschijnlijk niet meer te kunnen vertrouwen op de bank. Onzin! Ik durf hier te stellen dat in tijden van economische schaarste er één eenvoudige oplossing voorhanden is: bank en ondernemer moeten elkaar vaker er dieper in de ogen kijken. Indien er een vertrouwensband kan ontstaan, kunnen ondernemer en bank elkaar versterken. Laat dit nu net de ontstaansgrond van Rabobank zijn: samenwerking en coöperatie.

Herstel van vertrouwen

Er zijn twee basisvoorwaarden: 1: de ondernemer moet durven vertrouwen op en zich openstellen voor de bank als één van zijn voornaamste business partners en 2: de bank moet dit vertrouwen beantwoorden met een open en eerlijke discussie. Hoe is de bancaire wereld veranderd, welke grenzen zijn er tegenwoordig en hoe kan de bank helpen om de ondernemingsdoelstellingen te verwezenlijken? Als deze basis goed is, kan namelijk naast de bijna gebruikelijke dienstverlening (beschikbaar stellen van sectorkennis, openen van het netwerk in de keten, assisteren bij het internationaal zakendoen, vlekkeloos betalingsverkeer enzovoort) een discussie gevoerd worden over de houdbaarheid van de bestaande financieringsstructuur: wat kan wel en niet meer en welke alternatieven zijn er tegenwoordig voorhanden?

Oplossing door samenwerking

En er zijn tegenwoordig veel alternatieven om gebruik van te maken. Uiteraard via de inmiddels bekende staatsgegarandeerde of gesubsidieerde kanalen. Er is echter meer. Voor het Grootbedrijf zijn Private Placements en Securitisatie al binnen bereik gekomen. Daarnaast gaat het Nederlands Ondernemings Fonds binnenkort haar eerste financiering verstrekken. En er wordt op het moment een ketenbrede financieringsoplossing ('supplier finance') ingezet. Samenwerkingen met meer dan één bank is zeker ook een optie om het financieringsplafond op te rekken. Enfin, er is veel creativiteit beschikbaar.

Mijn advies is dan ook:  nodig uw relatiemanager samen met zijn financieringsspecialist eens uit voor een strategisch (lees: open en eerlijk) gesprek. Vertel hen over de strategische veranderingen in de keten, de effecten op de groothandelsfunctie en de levensvatbaarheid van uw onderneming. En daag hen vervolgens uit door de vraag te stellen: hoe zou u ons als groothandel of ons als keten willen financieren. Wees niet bang voor het antwoord (het onsje minder), maar ga met hen naar de tekentafel en exploreer de diverse kapitaals- en financieringsvormen. Keuze genoeg! Zeker voor ondernemers die de samenwerking met hun bank hoog hebben zitten en in staat zijn om te verbinden in de keten en met hun bank.

Ik nodig u van harte uit om te reageren op deze blog en/of andere onderwerpen in onze netwerkgroep op LinkedIn.

Blog, 24 april 2014