Blog Tuinbouw, Marcel Man

Marcel Man

Verbranden of veranderen (4)*:

Investeer in uw ondernemerschap!
De verschillen tussen de resultaten, omzet en kosten van fruitteeltbedrijven zijn groot. Daar ligt dus veel ruimte voor verbetering. In deze blog zal ik dieper ingaan op de oorzaak van de verschillen en daarmee de kritische succesfactoren (KSF) in de fruitteelt: de factoren dus die het verschil maken tussen winst en verlies.

Wat maakt een goede fruitteler een goede fruitondernemer? Het antwoord zit al in de vraag verwerkt: het verschil zit in de kwaliteit van het ondernemerschap.

Binnen het thema ondernemerschap ben ik van mening dat er een viertal kritische succesfactoren (KSF) specifiek voor de fruitteeltsector te benoemen zijn. Deze vier KSF vormen de basis van de Rabobankvisie op de fruitteeltsector.

Marktgericht ondernemen

In deze blog zal ik de tweede KSF aan u presenteren, namelijk marktgericht ondernemen. Met andere woorden: nut en noodzaak van beter weten wat er om je heen gebeurt en dit vertalen naar het eigen bedrijf. Hierbij kun je ook denken aan van aanbod- naar vraaggericht produceren: minder navelstaren en meer voor je uitstaren.

Mede doordat de liefde voor de teelt-technische aspecten prevaleert, is de aansluiting bij de markt regelmatig nog te beperkt. Fruittelers telen niet alleen een bepaald ras omdat er vraag naar is, Ze telen dat ras soms ook omdat ze er na vele jaren maar moeilijk afscheid van kunnen nemen, ze er fors in geïnvesteerd hebben of omdat ze het ras zelf bijzonder of kwalitatief goed vinden. Herkent u zichzelf hier misschien in?

Waarom marktgericht ondernemen nodig is? Simpel, omdat de klanten die bereid zijn om voor je fruit  te betalen, zich buiten het bedrijf begeven. Weet u wie uw klanten zijn en wat zij nu echt willen? Als u nu langer dan 5 seconden stilvalt dan heeft u dit zeer waarschijnlijk onvoldoende in beeld en is er echt werk aan de winkel. Immers: als je doet wat je deed, dan krijg je wat je kreeg. Een waarheid als een koe.

Uit onderzoek blijkt dat u significant meer rendement realiseert als u uw bedrijf goed heeft afgestemd op de omgeving. Uit onderzoek door de Rabobank en de Erasmus Universiteit blijkt dat de tuinbouw winst kan halen uit een beter functionerende “antenne”. Deze antenne is de capaciteit van een bedrijf om signalen uit de omgeving op te vangen. Tuinbouw scoort hierbij overigens slechter dan een gemiddeld mkb-bedrijf. De fruiteelt scoort weer slechter dan het tuinbouw gemiddelde!

Tips

Tip 1: ga bij slechte rendementen niet harder werken (intern gericht) maar neem juist de tijd om achterover te leunen. Ja, dit voelt tegennatuurlijk maar geloof mij, de oplossing ligt vaak buiten uw bedrijf.

Tip 2: investeer in uw antenne en kijk vaker over het eigen erf heen. Kennis vergaren en contacten leggen wordt steeds belangrijker. Het vormen van netwerken en samenwerkingsverbanden om marktgericht te kunnen produceren vergt veel van u. Het vergt een brede blik op de wereld om u heen en de vaardigheid om contacten aan te gaan met diverse partijen, dus meer dan alleen uw toeleverancier, accountant of bank. Dit kan bijvoorbeeld door het bezoeken van beurzen, het bekijken van andere bedrijven binnen en buiten de sector in binnen- en buitenland, een kijkje nemen in supermarkten en andere verkooppunten van fruit, het volgen van trainingen op het gebied van marketing en management en last but not least het informeren naar de tevredenheid over de afgenomen producten bij uw afnemer.

Tip 3: om meer inzicht te krijgen is vaak overleg en samenwerking met ketenpartners noodzakelijk. Op individueel bedrijfsniveau is dit soms lastig te realiseren. Durft u de andere partij te vertrouwen? Durft u los te laten?

Veranderen is de enige constante

De rendementsverschillen tussen fruittelers zijn enorm. Uit onderzoek blijkt dat fruitteeltbedrijven die jaar op jaar een hogere winstgevendheid laten zien, zich juist onderscheiden door een hogere omzet per hectare. De omzet heeft een zeer grote invloed op de uiteindelijke cashflow onderaan de lijn. De bedrijven met de hoogste cashflow hebben een bovengemiddelde financiële opbrengst en vaak ook bovengemiddelde kosten per hectare. Met name teelt-, arbeids-, en veilingkosten zijn hoger. Hieruit blijkt dat de kwaliteits- en afzetstrategie een grote invloed hebben op de omzet. Door de hoge omzet zijn de kosten in verhouding weer lager dan gemiddeld. Hieruit blijkt dat telers zich niet alleen moeten richten op het verlagen van de kosten maar juist op het verhogen van de opbrengst. Dit bereikt men door meer geld en aandacht in de teelt en afzet te stoppen.

Tot slot: marktgericht ondernemen draait niet alleen om de antennefunctie. U moetde signalen vervolgens ook vertalen naar het eigen bedrijf en de bedrijfsvoering er daadwerkelijk op af te stemmen. De omgeving verandert, niet meeveranderen is een risico dat u zich niet kunnen permitteren.

*Benieuwd naar column 1, 2 en 3? Deze leest u op de Rabo Kennis App.