Update

Zware tijden voor non-food. Duurzaamheid & Digitalisering bieden kansen

16 november 2022 9:00

Consumenten blijven zeer pessimistisch over de economie. Dat betekent slecht nieuws voor de particuliere consumptie die wordt aangedreven door de vier motoren consumentenvertrouwen, koopkracht, vermogen en werkgelegenheid. Deze haperende motoren vormen met name voor non-food retailers een extra uitdaging, vanwege het veelal hoge 'nice to have' karakter. Grotere aankopen worden uitgesteld, geannuleerd of vervangen door goedkopere alternatieven. Ook binnen food retail zal er sprake zijn van 'downtrading' naar goedkopere (huis-)merken en winkelformules. In deze update lees je meer over de laatste trends en ontwikkelingen binnen de detail- en groothandel.

Een werknemer toont een klant het aanbod aan TV schermen

Giftige cocktail voor retail

Een dalende particuliere consumptie is samen met zowel kwalitatieve als kwantitatieve personeelstekorten, de oplopende rente, de hoge inflatie, de sterk stijgende kosten voor personeel, energie, onderhoud en verbouwingen, de enorme huurindexeringen, de terugbetaling van tijdens de pandemie ontvangen overheidssteun, de vaak structurele verschuiving van fysiek naar online omzetaandeel, de afnemende koopkracht en de op dit moment bij veel retailers (te) grote voorraden onverkochte handel die mogelijk met korting verkocht moeten worden waardoor de marges onder druk komen te staan: een giftige cocktail...

Vraaguitval en hoge voorraden

De consument is zeer terughoudend. Doordat hij minder geld wil uitgeven aan nieuwe spullen liggen veel magazijnen in Nederland overvol met voorraad. De laatste maanden gaven consumenten hun geld liever uit aan horeca en vakanties. Dat betekende voor sommige retailers minder omzet, terwijl ze juist onder invloed van de pandemie en verstoringen in de toeleveringsketen grotere voorraden hadden aangelegd. Sommige, vooral niet-modegevoelige producten zullen bedrijven kunnen doorschuiven naar een volgend seizoen, maar dat geldt niet voor alles.

Drukke periode vol kansen

De feestdagen komen eraan en dat is een van de drukste tijden van het jaar voor veel retailers. Vanaf de herfstvakantie via Black Friday en Cyber Monday richting Sinterklaas en Kerstmis zullen retailers er alles aan doen om de piek in het aantal bezoekers via een hoge conversie en gemiddeld bonbedrag om te zetten naar hoge omzetten en daarmee het vierde kwartaal en het boekjaar na de feestdagen zo goed mogelijk af te sluiten. Tijdens de coronapandemie konden veel retailers eindelijk ontsnappen aan de cyclus van de eigen promotiekalender. Retailers die cash nodig hebben zullen de aanstaande drukke periode naar alle waarschijnlijkheid gebruiken om door middel van hoge kortingen overtollige voorraden weg te werken.

“Druk op omzet en marge bij oplopende kosten is een giftige cocktail voor retailers.”

Duurzaamheid is een belangrijk thema dat veel kansen biedt

Vanuit meerdere gezichtspunten is duurzaamheid voor zowel retailers als groothandels een belangrijk thema. Zoals maatschappelijke verantwoordelijkheid, relaties met klanten en stakeholders en businesskansen. De vraag naar duurzaam ondernemen en duurzame producten neemt toe. Consumenten worden zich steeds meer bewust van het belang van zaken als het klimaat, bewust omgaan met schaarse grondstoffen en goede arbeidsomstandigheden voor de mensen die onze producten maken. Deze trend zal nog verder doorzetten.

License to operate

Zowel vanuit Den Haag als vanuit de EU komt er steeds meer aandacht voor het verduurzamen van diverse ketens middels wet- en regelgeving. Om nu én in de toekomst aan de verwachtingen van consumenten en overige stakeholders te kunnen blijven voldoen, moeten ondernemers duurzaamheid nadrukkelijk op de agenda zetten. Op die manier verkrijgen en behouden zij een ‘license to operate’. Hier hoort ook transparantie bij: het afleggen van verantwoording over doelen, acties en resultaten. Retailers en groothandels kunnen via duurzaamheid ook verschillende kansen benutten.

Een drietal kansen

Waardepropositie: maak duurzaamheid onderdeel van de waardepropositie door je bedrijfsformule erop te bouwen, spullen te verhuren in plaats van te verkopen (en zo de levensduur te verlengen), of producten te laten maken met een (onderbouwde) duurzaamheidsclaim (zoals minder waterverbruik). Bedrijfsvoering: kijk kritisch naar je bedrijfsprocessen. Dit kan niet alleen leiden tot meer duurzaamheid (zoals minder verbruik van energie en verpakkingsmaterialen), maar ook tot kostenverlaging. Ketenverantwoordelijkheid: retailers worden door consumenten verantwoordelijk gehouden voor de duurzaamheid van producten, terwijl de producent bijvoorbeeld in China zit. De retailer moet de keten gaan regisseren door eisen te stellen aan producenten en door toe te zien op naleving van duurzaamheidsregels. Groothandels kunnen hun retailklanten hierbij helpen en daarmee ontzorgen.

Uitdagingen voor kleinere spelers

Duurzaamheid is dus belangrijk, biedt kansen en zal steeds belangrijker worden. Ook verdere digitalisering is noodzakelijk voor retailers, maar dit gaat allemaal niet vanzelf. Op basis van gesprekken met retailers en andere stakeholders in de sector ontstaat een wat dubbel gevoel rond het thema ‘duurzaamheid’. Enerzijds zien we dat het belang van duurzaam ondernemen en duurzame producten steeds verder toeneemt. Anderzijds merken we dat vooral de zelfstandigen, en dus vaak kleinere retailers, moeite hebben om een goed antwoord te bieden op het toenemend belang van deze trend.

Risico’s voor achterblijvers

Kleinere retailers lopen het risico om op achterstand gezet te worden. Niet alleen door grotere concurrenten, maar óók door nieuwe, innovatieve spelers. Ten opzichte van winkelketens en grootwinkelbedrijven hebben zij het nadeel van minder beschikbare middelen, waaronder geld en managementaandacht. Daarbij leggen andere issues in de sector, waaronder digitalisering en de toenemende concurrentie, ook al beslag op deze schaarse middelen. Het is dus noodzakelijk voor de kleine(re) retailer om te kijken waar ‘quick wins’ te halen zijn.

Hoe kun je als kleine(re) retailer goed inspelen op de toenemende klantvraag naar duurzaamheid? Met deze concrete tips kun je snel aan de slag:

Maak andere keuzes
Retailers die merken van anderen verkopen moeten van die merken informatie over duurzaamheid ontvangen, zodat ze een goed verhaal aan de klant kunnen vertellen. Ga daarom het gesprek aan met de merken en zorg dat je de verhalen erachter goed kent. Zijn de verhalen onvoldoende? Kies dan voor andere merken met een beter duurzaamheidsverhaal. Het samenstellen van collecties op basis van ‘duurzaamheid’ is een nog weinig gebruikte strategie die meer toegepast kan worden zonder in te boeten op marge of omzet.
Maak eigen producten
Maak jezelf onafhankelijk van het ‘duurzaamheidsverhaal’ van andere merken door onder een eigen merk of label zelf producten te (laten) produceren. Zo regisseer je zelf de hele waardeketen, van ontwerp tot verkoop, en kun je de klant uit de eerste hand informeren over alle facetten rondom duurzaamheid. Eigen producten hebben ook andere voordelen: je bent minder afhankelijkheid van merken, hebt meer mogelijkheden om je te onderscheiden van concurrenten en ontvangt een hogere marge in euro’s.
Verhuis of investeer in je bestaande bedrijfspand
Naast meer ingewikkelde onderwerpen als ‘duurzaamheid in de gehele productieketen’ omvat het thema ‘duurzaamheid’ ook veel relatief eenvoudige issues. Op veel van deze onderwerpen kun je snel concreet resultaat boeken. Denk aan het verhuizen naar een pand met een beter energielabel, het vervangen van de verlichting door LED lampen, of aan het investeren in zonnepanelen. Het plukken van dit laaghangend fruit is niet alleen duurzaam, je bespaart er ook flink wat kosten mee.
Zeg wat je doet en doe wat je zegt
Het is belangrijk om aan klanten uit te leggen wat je doet op het gebied van duurzaamheid. Veel grote retailers staan uitgebreid stil bij deze en andere duurzaamheidsvragen door een omvangrijk duurzaamheidsverslag te maken. Voor kleine retailers is dit te ingewikkeld, te tijdrovend en te kostbaar. Gelukkig kan het ook veel simpeler. Je verhaal op één of enkele A4’tjes delen is genoeg. Wat waren de drie belangrijkste doelstellingen van dit jaar? Wat is daarvan terecht gekomen en wat worden de doelstellingen voor het komende jaar? Deel deze content via je website, e-mail, social media en instore materiaal, zodat (potentiële) klanten snel kunnen zien hoe duurzaam jouw bedrijf bezig is.

Ondernemen zonder grenzen

De retailmarkt wordt steeds uitdagender. Online wordt steeds belangrijker en klanten stellen steeds hogere eisen aan retailers, bijvoorbeeld op gebied van duurzaamheid. De concurrentie komt zowel off- als online: B2C, B2B, C2C én producenten die direct naar de klant gaan (D2C).

Van producten naar diensten

Om in een moeilijke markt tóch te kunnen groeien moeten retailers de grenzen van hun businessmodel verleggen. In een eerdere blog: ‘De retailer als dienstverlener: nieuwe kansen’ op retailtrends.nl liet Rabobank zien dat uitbreiding van producten naar diensten vanuit meerdere gezichtspunten interessant is om de grenzen van het businessmodel te verruimen.

De grens over

Ook internationale expansie biedt kansen, zeker gezien de kleine Nederlandse thuismarkt. Een internationale expansiestrategie is niet eenvoudig, maar zeker niet onmogelijk. Hier drie tips:

Van ‘border hopping’ naar ‘distance jumping’
Veel retailers kiezen voor een strategie van internationale expansie via ‘border hopping’: uitbreiding naar aangrenzende landen. Dit kan verstandig zijn, zeker als logistieke kosten een belangrijk deel van de kostprijs vormen. Er kan echter ook naar internationale expansie worden gekeken vanuit het antwoord op de vraag: ‘in welke landen sluit mijn formule het beste aan op klantvoorkeuren en het concurrentielandschap?’ Deze strategie, die geen focus legt op aangrenzende landen, maar is gebaseerd op in welke landen de formule het beste aansluit, wordt ‘distance jumping’ genoemd.
Begin online
Voordat internet zo belangrijk werd konden retailers alleen via fysieke winkels uitbreiden naar het buitenland. Vanuit de vaak stevige online omzetaandelen in vrijwel alle productcategorieën is een nieuwe strategie ontstaan: begin met online en voeg daar later eventueel fysieke winkels aan toe. Deze methode biedt ondernemers de mogelijkheid om zonder de kosten en risico’s van fysieke winkels merkbekendheid op te bouwen en te testen of hun formule aanslaat. Als dat zo is kunnen fysieke winkels aan het businessmodel en de klantreis worden toegevoegd. Online zijn veel klant- en transactiedata beschikbaar over waar klanten en prospects vandaan komen. Zo weet je als ondernemer dus ook waar grote omzetkansen liggen. Dat is een nieuw criterium bij het zoeken naar geschikte nieuwe fysieke locaties naast traditionele criteria zoals ligging, grootte, bouwkundige staat en huursom.
Zoek de samenwerking, zowel offline als online
Expansie naar grote landen kan aantrekkelijk zijn vanuit het oogpunt marktpotentieel en het terugverdienen van aanpassingskosten. Het bereiken ervan en het benaderen van de markt als een blanco canvas is vaak vrijwel onmogelijk gezien de complexiteit, kosten en risico’s. Samenwerking is de oplossing. Door samen te werken kunnen online platforms het marktbereik van retailers enorm vergroten. Op dezelfde wijze kunnen internationale platforms als Amazon en Alibaba toegang geven tot landen die voor retailers op eigen kracht niet of nauwelijks bereikbaar zijn. Ook offline kan via samenwerking internationaal worden geëxpandeerd.

“De weg naar het buitenland ligt vol met hobbels en valkuilen”

Benieuwd waar jouw kansen liggen? Neem contact op met je lokale Rabobank of contactpersoon. We denken graag met je mee.

Wil je meer weten over de uitbreiding van producten naar diensten? In het blog: ‘De retailer als dienstverlener: nieuwe kansen’ laat Rabobank zien waarom deze uitbreiding vanuit meerdere gezichtspunten interessant is.