Update

Zakelijke dienstverlening: van urenfabriek naar outcome pricing

28 oktober 2025 9:00
Downloaden

De Nederlandse arbeidsmarkt blijft uitzonderlijk krap. Sinds 2013 halveerde het aantal werklozen, terwijl het aantal vacatures ruim verviervoudigde. In de zakelijke dienstverlening, waar mensen de primaire productiefactor zijn, is die krapte nijpend. Dat dwingt tot versnellen op het gebied van digitalisering en artificial intelligence (AI). Zonder digitalisering stagneert de groei, met name op plekken waar volumes, doorlooptijden en compliancedruk samenkomen. Succesvolle dienstverleners verschuiven daarom van meer uren werken naar beter resultaat per uur, geholpen door AI en gedistribueerde cloud. Deze verschuiving heeft impact op het verdienmodel: van urenfabriek naar outcome pricing. In deze update, waarin we ons richten op accountants die MKB-bedrijven bedienen, vertellen we meer over outcome pricing en AI.

2 mannen praten in een magazijn

In het kort:

    Er ontstaat een verschuiving van declarabele uren naar het outcome pricingmodel; Met AI-agenten kun je meer doen in minder tijd; Met hulp van AI kun je een draai maken naar de rol van trusted advisor, vertelt Marcel Gerritsen van PocketCFO; Door AI slim in te zetten werk je efficiënter, verlaag je risico’s en versterk je je positie in de markt.

Van uren naar outcome pricing in accountancy voor MKB-klanten

Volgens RaboResearch wordt productiviteit steeds belangrijker voor economische groei. We moeten meer doen in minder tijd. Digitale hulpmiddelen zoals AI spelen daarin een grote rol. Door AI slim in te zetten, kunnen bedrijven hun werk beter organiseren, kosten besparen en hun omzet verhogen. Het is dus een goed moment om te starten met AI-agenten. AI-agenten zijn geen hype, maar een slimme stap richting meer productiviteit en betere dienstverlening. Deze ontwikkeling helpt bedrijven om toekomstbestendig te worden. Daardoor zal het verdienmodel wel veranderen; door meer te doen in hetzelfde aantal uren zal niet standaard de omzet omhoog gaan.Wij zien in accountancy aan verplaatsing van declarabele uren naar outcome pricing.

Wat is outcome pricing?

In plaats van te betalen per uur, betaal je met outcome pricing voor het resultaat. Bijvoorbeeld: hoe snel iets wordt opgelost, hoe vaak het in 1 keer goed gaat of per opdracht. Voor MKB-klanten is dit een fijne situatie. Ze krijgen meer zekerheid, duidelijkheid en een sneller resultaat.

Belangrijke regels voor outcome pricing

Om te zorgen dat er goede afspraken worden gemaakt, zijn er 3 belangrijke regels voor een goed outcome pricingmodel:

  1. Duidelijk en meetbaar
    Zorg dat je het afgesproken resultaat goed kunt meten. Gebruik duidelijke cijfers (kritische prestatie-indicatoren) en houd bij waar de gegevens vandaan komen. Dit is belangrijk voor vertrouwen, vooral als je werkt met AI.
  2. Kosten goed in de gaten houden
    Spreek van tevoren af hoe je omgaat met kosten voor computerkracht en energie. Als je efficiënter werkt (bijvoorbeeld met kleinere AI-modellen), kun je kosten besparen. De kosten voor AI zullen naar verwachting in de toekomst toenemen, aangezien AI-modellen verlieslatend zijn.
  3. Privacy en regels in Europa
    Verwerk gevoelige gegevens in Europese datacenters. Zo voldoe je aan de privacyregels van de Europese Unie. Dit maakt het makkelijker om mee te doen aan aanbestedingen en voorkomt problemen met wetgeving.

Technologische verschuivingen, en wat je ermee wint

AI-agenten zullen een grote impact hebben op accountantskantoren. AI-agenten zijn slimme digitale assistenten die meerdere stappen achter elkaar kunnen uitvoeren. Ze werken met programma’s zoals een browser, CRM- of ERP-systemen. Ook vullen ze formulieren in, kunnen ze samenwerken met andere AI-agenten en leren ze van fouten en feedback. In de praktijk zie je dat AI-agenten bijvoorbeeld ondersteunen bij de samenstel- en jaareindevoorbereiding, BTW-controle, debiteurenopvolging en periodiek managementrapportage voor MKB. AI-agenten zorgen ervoor dat taken sneller worden uitgevoerd en dat er minder fouten worden gemaakt, wat belangrijk is bij personeelstekorten. Deze technologie is nog nieuw, maar groeit snel.

Marcel Gerritsen, CEO van PocketCFO for Accountants, werkt al met AI en het outcome pricingmodel: 'Van uren naar outcome pricing lukt beter als processen meetbaar zijn,’ vertelt Gerritsen. ‘We sturen daarom op first‑time‑right en effort per case. AI‑agenten nemen het repetitieve werk over, zodat teams alleen focussen op uitzonderingen en door MKB-ondernemers gepercipieerde klantwaarde. En MKB-ondernemers lijken veel meer waarde te hechten aan forward looking business inzichten dan aan "De BTW is weer op tijd ingediend". Door de krapte in de markt kunnen ook zij geen goede finance professionals vinden. Er is een vertrouwensrelatie tussen MKB-ondernemers en hun accountants. Hoe mooi zou het zijn als die relatie nog relevanter wordt gemaakt door nu echt de draai te maken naar trusted advisor met een beetje hulp van AI?’

“Hoe mooi zou het zijn als we nu echt de draai maken naar trusted advisor met een beetje hulp van AI?”

Gerritsen vervolgt: 'AI presteert het best op volledige en tijdige data. Wat we in de praktijk zien: zodra je documenten, bankmutaties en stamgegevens dagelijks stroomlijnen, stijgt de first‑time‑right en daalt naverwerking aanzienlijk en kan je tot 2 keer efficiënter werken. In pilots starten we daarom altijd met een nulmeting en duidelijke definities van KPI’s, zodat outcome‑afspraken ook echt te bewijzen zijn. Tussen ondernemer en accountant ligt overigens nog een wereld te winnen in datakoppelingen. Niet alleen van bankdata, maar ook van webshops, Mollie, Paypal, Creditcards, documenten flows. Als je dat meteen goed inregelt krijg je 1 taakgerichte flow (intake, matching en uitzonderingsdetectie) over administraties heen. Dat vervangt losse tools en series aan e-mails tussen accountant en ondernemer.’

‘De professional blijft onmisbaar,’ zegt Gerritsen. ‘Modellen veranderen, ondernemers veranderen, grootboekschema’s veranderen. Bias kan ergens insluipen en materiële boekingen en inzichten vragen oordeelsvorming. Daarom hanteren we human‑in‑the‑loop: menselijk review op high‑risk beslissingen en steekproeven op low‑risk. Wat we merken is dat als je laat zien wat AI doet in plaats van het te verstoppen, stijgt het vertrouwen. Belangrijk is dat er altijd de optie moet zijn om een regel belangrijker te laten zijn dan een AI-voorstel. Zo benutten we de schaal van AI, maar borgen we ethiek, compliance en vertrouwen.’

De infrastructuur achter de digitaliseringoplossingen

Door het toenemende gebruik van AI groeit de vraag naar rekenkracht sneller dan het aanbod. Datacenters moeten tegen 2030 ongeveer 3 keer zo groot worden, volgens Jensen Huang, CEO van Nvidia. Maar vaak lopen ze tegen grenzen aan, zoals stroomvoorziening, koeling en vergunningsproblematiek. Daarom is het belangrijk om slim om te gaan met waar je taken uitvoert. Sommige taken gaan naar grote datacenters (hyperscale), andere naar kleinere locaties dichtbij gebruikers (metro edge) voor snelle verwerking. Gevoelige gegevens worden het beste verwerkt op apparaten zelf of in Europese datacenters die voldoen aan strenge privacyregels voor de privacy en veiligheid van onze data. Voor bedrijven in de financiële sector, juridische dienstverlening en overheid is dit niet alleen nodig voor privacywetgeving, het is ook een manier om zich te onderscheiden van de concurrentie en voor de Europese Unie compliant te zijn.

Trust by design: van compliance naar commerciële propositie

De klanten van accountantskantoren willen dat hun data goed wordt beheerd. Daarom is het belangrijk om vaste afspraken te maken over hoe AI wordt gebruikt. Denk bijvoorbeeld aan:

    het bijhouden van waar gegevens vandaan komen en welke versies van AI-modellen zijn gebruikt (provenance logging); het toevoegen van AI-labels aan eindproducten; het controleren op vooroordelen in automatische beslissingen (bias monitoring); en het opslaan van alle stappen in een controleerbaar systeem (audit trail).

Organisaties die dit goed regelen, kunnen sneller groeien en maken meer kans om opdrachten te winnen. Ze laten namelijk zien dat ze grip hebben op hun digitale processen waardoor zij vertrouwen wekken bij MKB-ondernemingen.

Wat levert dit op voor jouw financiële resultaten? Minder fouten betekent minder kosten. Je maakt meer kans om opdrachten te winnen, vooral als klanten vragen om Europese data-opslag en duidelijke AI-processen. Ook gaat het goedkeuringsproces bij klanten sneller, omdat je voldoet aan de eisen van hun risico- en compliance-afdelingen. Kortom: door AI op een verantwoorde manier in te zetten, werk je efficiënter, verlaag je risico’s en versterk je jouw positie in de markt. Dat maakt het niet alleen een technische keuze, maar ook een slimme zakelijke beslissing.

Wat betekent dit voor jouw strategie?
Met deze tips sta je sterker in de markt, lever je sneller en beperk je risico’s.

    Digitaliseer de processen waar het personeelstekort het meest voelbaar is. Accountants die MKB bedienen, beginnen het best bij processen met grootste capaciteitsdruk: periodieke verwerking, aangiftes, debiteurenbeheer en jaareinde. Begin bij taken die vaak voorkomen en veel tijd kosten. Juist daar kun je het meeste winnen in productiviteit. Zorg voor een goede balans tussen privacy, snelheid en kosten. Gebruik Europese cloudoplossingen voor gevoelige gegevens en combineer die met lokale verwerking op apparaten. Zo houd je controle, werk je efficiënt en voldoe je aan de regels.

Rabobank: jouw kennispartner en verbinder

Wil je meer weten over de digitale ontwikkelingen binnen jouw branche? Of ben je nieuwsgierig naar de kansen voor jouw bedrijf? Vraag onze sectorspecialisten Reinder Koelewijn of Mark van Kampen om advies of ga in gesprek met je accountmanager.

Meer over