Update

Korte ketens: de (on)mogelijkheden in de Nederlandse food & agri sector

14 december 2022 9:00 RaboResearch

Het meer regionaal verkopen in korte(re) ketens wordt vaak als kansrijk gezien voor veel agrariërs. Zeker in deze tijden van toenemende duurzaamheidseisen en een oproep om tot meer kringloop in onze voedselketen te komen. Het eerste vraagt vaak een hogere prijs om bijbehorende kosten te vergoeden. Het laatste lijkt eerder te realiseren op regionaal niveau. Maar meer regionale verkoop in korte(re) ketens, met zo min mogelijk schakels tussen boer en consument, is makkelijker gezegd dan gedaan. In deze update lees je onder andere meer over korte ketens, het belang van samenwerking en krijg je inzichten en tips.

Duizenden kilometers op je bord

Het is anekdotisch en niet hard te onderbouwen, maar onze economen hebben ooit berekend dat de ingrediënten van een gemiddeld menu in de Amsterdamse horeca duizenden kilometers afleggen voor ze bij jou en mij op het bord belanden. Nu zullen daar veel exotische grondstoffen in zitten die je lang niet altijd lokaal kan produceren; van banaan tot chocolade. En afstand zegt niets over duurzaamheid, te weten de manier van productie en impact op klimaat en natuur. Maar het contrast blijft dat tegelijkertijd agrarische ondernemers in de omgeving van onze hoofdstad met moeite hun producten in hun eigen achterland op de markt kunnen brengen. Dan lijken er kansen te liggen in het meer regionaal verkopen via ‘korte ketens’. En zo de potentie te benutten van een stad met honderdduizenden inwoners en jaarlijks miljoenen toeristen. Vandaar dat Rabobank initiatieven als Boeren voor Buren en Voedsel Verbindt in de Metropoolregio Amsterdam ondersteunt.

Maar meer regionale verkoop in korte(re) ketens, is makkelijker gezegd dan gedaan. Uit onderzoek van Wageningen University & Research blijkt dat 3 tot 4% van de omzet van retail en horeca bestaat uit korte ketenverkoop. Dat komt neer op zo'n 2,2 miljard euro, een flink bedrag maar feitelijk nog een niche in de totale foodmarkt. Er komt dan ook veel kijken bij het direct verkopen van producten aan retail, horeca of consument. Waar liggen de kansen, en nog belangrijker wat zijn de valkuilen? Om dit scherp te krijgen organiseerde Rabobank recent een kennis- en inspiratiesessie met 20 koplopers die actief zijn in korte ketens en regionale verkoop. Ondernemers die hun nek uitsteken in het pionieren met nieuwe businessmodellen en de handen ineenslaan om te komen tot betere, regionale samenwerkingsverbanden in agrifood. Hun inzichten en tips delen we graag in dit artikel. Om zo ondernemers, van boer tot bord, die aan concrete plannen werken voor meer regionale verkoop in korte(re) ketens van inspiratie en de nodige kennis te voorzien.

Korte ketens zijn een middel, geen doel

Korte ketens zijn uiteindelijk vooral een middel om het achterliggende doel te bereiken, namelijk: hoe zorgen we voor dat agrarische producten beter worden verwaard? Want daar zit een grote uitdaging. We rekenen boeren steeds vaker af op zo duurzaam mogelijk produceren, maar zijn daar maar beperkt voor bereid te betalen. De overheid eist nu onder andere vanwege stikstof een verdere verduurzamingsslag. Deels via innovatie of omschakeling naar andere activiteiten, maar ook deels via extensivering of verplaatsing. In de meeste gevallen leidt dit voor de individuele boer tot hogere kosten of lagere verkoop. Zie dat maar eens terug te verdienen als onderneming.

Daarom ontstaan er allerlei regionale initiatieven gericht op nieuwe verdienmodellen, betere marges of stabielere verkoop. Zoals korte ketens, om zo met minder schakels en directe verbinding met consument hogere waardering en dus een betere prijs te krijgen. Maar de concurrentie met de reguliere keten is een uitdaging. De reguliere keten is ontzettend efficiënt ingericht en voor een standaard product als een bloemkool of een pak yoghurt zoekt de consument vaak het scherpste prijs-kwaliteit aanbod. Het is niet voor niets dat in deze tijden van forse inflatie discounters marktaandeel winnen, terwijl meer premium producten, zoals biologisch, onder druk staan.

“Je zal als aanbieder in korte ketens op een meerprijs en verbinding met de consument moeten inzetten en weg moeten blijven van weinig onderscheidende bulkproducten.”

Nu zou je kunnen afvragen of minder schakels tussen boer en consument niet juist tot lagere kosten en dus lagere verkoopprijzen leiden. In de praktijk blijkt ook dit weerbarstiger. Schaalgrootte is vaak cruciaal om goedkoop te kunnen aanbieden. Ondanks verminderen van schakels in de keten blijven de handelingen die zij verrichten wel nodig om het product eetbaar bij de consument te krijgen. En ook de kosten die met die handelingen gepaard gaan, vallen niet opeens weg. Kosten die door specialisatie en schaalgrootte bij de tussenschakels vaak lager uitvallen dan een kortere keten kan realiseren. Directe verkoop vanuit de boer werkt dan ook vooral als de betrokkenheid van de consument bij het product relatief groot is en de aanschafprijs hoog genoeg. Kortom, je zal als aanbieder in korte ketens op een meerprijs én verbinding met de consument moeten inzetten, en weg moeten blijven van weinig onderscheidende bulkproducten.

Wees onderscheidend in smaak, verhaal en beleving

Hoewel consumenten door de sterke inflatie meer op hun portemonnee letten, is de trend op lange termijn toch dat consumenten bereid zijn voor ‘premium’ producten een meerprijs te betalen. Dit zijn producten die uniek zijn in hun smaak, verhaal en beleving.

    Unieke smaken: voedsel mag weer bijzonder smaken. Exotischer, krachtiger, puurder, met allerlei bijzondere mixen en combinaties. Uniek verhaal: duurzamer geproduceerd, waardengedreven, met aandacht voor ambacht, transparantie en persoonlijker. Beleving: het magische woord, vaak lastig te vatten in een goede omschrijving, maar denk aan belevingselementen als geproduceerd op een unieke locatie, met een bijzondere verpakking, of compleet nieuwe producten en opvallende communicatie.

Denk aan Oranjehoen kippenvlees met de unieke, kenmerkende oranje kleur en onderscheidende smaak, de Graanrepubliek in noordelijk Nederland waar boeren en verwerkers op een prachtige historische locatie graan beter willen benutten of de Nieuwe Melkboer: agrariërs die sojamelk produceren. Maar ook Kipster is een mooi, duurzaam voorbeeld van een korte keten, maar dan wel in samenwerking met Lidl en Albron en dus landelijk beschikbaar. Het laatst geldt inmiddels ook voor Oranjehoen dat gericht samenwerkt met Hello Fresh om schaal te realiseren.

Korte ketens worden sterker door samenwerking

Distributie is een belangrijk thema in de korte keten. Het is weinig duurzaam als meerdere bestelbusjes achter elkaar dezelfde klant bevoorraden. Dit vraagt om samenwerking tussen boeren en ketenpartijen zoals supermarkten en restaurants. Naast distributie is samenwerking ook noodzakelijk voor verdere digitalisering en marketing. Uiteindelijk is een bepaalde mate van schaal essentieel om deze basisonderdelen van een volwaardig bedrijfsmodel vorm te geven. De alom bekende coöperatie is daarbij vaak een veel gebruikte organisatievorm om de diverse partijen te verenigen.

Binnen deze coöperatie kan je vervolgens samenwerken aan:

    een gezamenlijk distributie- & fulfilment center, idealiter in samenwerking met bestaande logistieke partijen of groothandels; een gezamenlijk (streek)merk met een divers en uitgebreid assortiment; een gezamenlijk online verkoopplatform, al dan niet gecombineerd met fysieke (afhaal- en productie) locaties; het samen in dienst nemen van medewerkers die de organisatie vorm geven, aanjagen en operationeel uitvoeren; het samen digitaliseren van de keten; van boer tot bord inzichtelijk maken van productie, voorraad, verkoop en meer.; het samen delen van kosten en het borgen van een eerlijk geproduceerd product in een transparante keten met een eerlijke prijs en een bepaalde zekerheid van verkoop.

Er zijn meerdere voorbeelden van succesvolle coöperaties en samenwerkingsverbanden die bovenstaande elementen combineren. Denk aan Oregional, de coöperatie in de Gelderse regio, waar boeren en burgers lid kunnen worden en die dagelijks meer dan 2.500 versproducten distribueert. Een ander goed voorbeeld is De Beemsterling in Purmerend, een unieke ontmoetingsplaats van boeren uit de Beemster die vanuit daar hun producten verkopen. Of Groene Hart Streekproducten, de coöperatie die namens tientallen boeren allerlei versproducten aan de zakelijk markt levert. Ook het vermelden waard is het initiatief van de Lokalist, een recent opgericht logistiek dienstverlener & verkoopplatform voor lokale producten. Natuurlijk is deze opsomming maar beperkt en doen we daarmee geen recht aan de vele initiatieven in het land om het Nederlandse product regionaal meer en beter te benutten.

Hoe brengen we korte(re) ketens en regionale afzet nu verder?

Om verduurzaming te versnellen in een steeds sneller veranderende voedselketen is intensievere samenwerking noodzakelijk. Om als onderneming overeind te blijven en toe te werken naar een volhoudbaar businessmodel. Daar hoort samenwerken op regionaal niveau onder, met boer, ambacht, retail en horeca, om zo te komen tot meer verkoop en betere benutting van het lokale product. Maar ook samenwerken in korte(re) ketens, van boer tot bord, voor efficiëntere bedrijfsvoering, meer transparantie en meer verbinding met de consument. Ondernemers zijn en blijven hierin in de lead; en is aan de bank om concrete businessplannen te faciliteren.

Vanuit Rabobank bieden wij ondersteuning door inzet van financiering, het delen van kennis en het bieden en versterken van netwerken. Een van de relevante netwerken om te vermelden is ‘Waardecreatie in de Keten’; een initiatief van NJAK, LTO en Rabobank om op landelijk niveau boeren en supermarkten aan elkaar te verbinden om betere samenwerking en verwaarding in de keten te realiseren. Dit vanuit de visie dat verkoop in korte ketens weliswaar een niche is en blijft, maar kortere ketens en meer regionale verkoop kunnen wel leiden tot het versterken van het businessmodel van boer, ambacht en retail. Waarbij het versterken van de verbinding tussen boer en consument leidt tot meer bewustwording rondom ons voedsel; wie het maakt, wie het eet en wat er bij komt kijken om het zo duurzaam mogelijk te produceren.

Meer weten? Lees onze blauwdruk ‘de kansen van korte ketens’ – met concrete handvatten voor ondernemers en meld je aan bij Food Forward Membership, ons netwerk van voedselveranderaars.