Update

Detail- en groothandel: nieuwe uitdagende tijden

13 april 2022 9:00

De coronastorm is nog maar net gaan liggen of we krijgen al te maken met nieuwe en uitdagende tijden. De oorlog in Oekraïne heeft negatieve effecten, ook voor groothandels en retailers. Toch blijven er ook kansen en is het de kunst om goed in te spelen op trends in de markt. In deze update laten we je daar verschillende voorbeelden van zien.

Mature men at online shop. He is owner of small online shop. Receiving orders and packing boxes for delivery.

In het kort:

De oorlog in Oekraïne heeft negatieve effecten voor de sector, onder meer op consumentenvertrouwen, logistiek en inflatie. Op welke andere issues moeten retailers en groothandels inspelen? De kosten stijgen over bijna de gehele linie. Hoe kan je de risico’s van inflatie verminderen? Welke kansen ontstaan door diensten aan producten toe te voegen? Steeds meer partijen strijden om hetzelfde: de controle en regie over de waardeketen. Wie niet reageert op D2C-concurrentie ziet zijn markt uithollen of zelfs verdwijnen. Wat kan je doen? De deal tussen zelfstandige tankstations en Sligro bewijst de kracht en toegevoegde waarde van samenwerking. De lessen hieruit zijn breder toepasbaar.

Sectorprognoses detail- en groothandel: diverse risico’s in zicht

De coronacrisis heeft veel risico’s en onzekerheden gebracht voor de omzet en resultaatontwikkeling van retailers en groothandels. Deze crisis is nog niet voorbij of er staat alweer een nieuwe voor de deur: de oorlog in Oekraïne.

Directe effecten van de oorlog zijn relatief beperkt
De directe effecten van de oorlog in Oekraïne voor de sector zijn naar verwachting relatief beperkt. Detailhandel is vooral een binnenlandse sector en de import van en export naar Oekraïne en Rusland door de groothandel is niet groot. Veel groothandels hebben hun inkoop en verkoop gespreid over veel verschillende regio’s. Verder is de groothandel voldoende flexibel om andere regio’s te vinden voor inkoop en verkoop als dat nodig is.

Indirecte effecten zijn groot en ongunstig
Wel zijn er belangrijke indirecte en negatieve effecten voor de detail- en groothandel. Het consumentenvertrouwen laat al enige tijd een dalende lijn zien en er zal verdere druk op dat vertrouwen komen. Verder kan de logistiek verstoord worden, bijvoorbeeld omdat het luchtruim boven Oekraïne en Rusland niet meer toegankelijk is voor vrachtvluchten. Dit leidt tot hogere kosten en/of beperktere beschikbaarheid van producten.

De inflatie was voor de oorlog al fors, onder meer door de coronacrisis, en die inflatie zal verder toenemen, bijvoorbeeld door prijsverhogingen van olie en gas. Inflatie kan leiden tot margedruk als kostenstijgingen niet volledig kunnen worden doorberekend. Daarnaast heeft inflatie negatieve gevolgen voor de consumentenbestedingen omdat de loonstijgingen achterblijven bij de inflatie. Consumenten zullen vooral gaan bezuinigen op bestedingen waarbij ze makkelijk kunnen kiezen om die niet of later te doen of uit te wijken naar een goedkoper alternatief.

“De al hoge inflatie wordt door de oorlog verder aangejaagd.”

Er spelen nog andere zaken
• Noodzaak tot digitalisering om in te spelen op veranderingen in klantvraag;
• Voortdurende verstoringen in de supply chain door de coronapandemie, wat invloed heeft op de beschikbaarheid en kostprijs van producten;
• De schaarste aan personeel, zowel kwantitatief als kwalitatief.

Met het oog op de genoemde risico’s en andere mogelijke problemen zijn we redelijk voorzichtig in onze omzetprognoses en kunnen deze prognoses ook veranderen. Wil je hier meer over weten? Lees dan dit artikel over onze sectorprognoses van maart 2022: Russische invasie in Oekraïne brengt veel onzekerheid

Hoe gaan we om met de risico’s van inflatie?

De kosten stijgen over bijna de gehele linie: van productie en logistiek tot bedrijfsvoering. Het wel of niet kunnen doorberekenen van deze kostenstijgingen is voor dit jaar een grote uitdaging. Het risico is dat kostenstijgingen de marge drukken waardoor er minder winst is. Wij zien drie factoren om de risico’s van inflatie te verminderen. Hoe beter de ondernemer scoort op deze aspecten, hoe lager de risico’s.

Meer verticale integratie betekent meer mogelijkheden
Ondernemers die alleen maar spullen van anderen (bijvoorbeeld een merkeigenaar) verkopen, hebben veel minder opties dan ondernemers die zo ver mogelijk verticaal geïntegreerd zijn, en dus de waardeketen beheersen van productontwerp tot en met de verkoop aan de eindklant.

Consumentenrelevantie
Retailers moeten nog harder gaan werken aan consumentenrelevantie. Hoe relevanter de retailer is voor de klant, hoe beter prijsstijgingen geaccepteerd worden. Het gaat daarbij niet alleen om het product maar vooral om de totale propositie van de retailer: de combinatie van product, service, beleving en gemak. Ook het verkopen van ‘oplossingen’ in plaats van ‘producten’ biedt kansen.

Prijsperceptie
Hoe minder ‘prijs’ een probleem is voor de klant, hoe beter. Als de prijs relatief ondergeschikt is voor de klant, is er weinig margerisico voor de retailer en heeft deze zelfs meerdere opties om het risico te beperken.

Figuur 1: bepalende factoren voor risico’s van inflatie

Bron: Rabobank, 2022

Wil je hier meer over weten? Lees dan de complete blog op RetailTrends.

Kansen door diensten aan producten toe te voegen

De retailmarkt wordt steeds uitdagender. Het leveren van diensten naast producten biedt verschillende kansen om in een lastige markt toch te kunnen groeien, door het businessmodel te verbreden en daarmee meer omzet en klantwaarde te realiseren.

“Het verbreden van je businessmodel leidt tot meer omzet en klantwaarde.”

De voordelen van diensten
Met het aanbieden van diensten spelen retailers in op verschillende markttrends: beschikbaarheid is belangrijker dan eigendom, het leveren van klantwaarde staat voorop, en er is steeds meer aandacht voor duurzaamheid. Naast deze voordelen voor de klant zijn er ook voordelen voor de ondernemer. Diensten zoals lease en abonnementen leveren een steeds terugkerende en daarmee meer voorspelbare en constante inkomstenstroom op. Daarbij bouwt de ondernemer een meer continue relatie met klanten op, wat commerciële kansen biedt. Met diensten kunnen retailers meer het verschil maken en diensten zijn ook lastiger te vergelijken.

Systematische aanpak
Het uitbreiden van het businessmodel van producten naar diensten gaat niet zomaar en vraagt om een systematische aanpak. Die aanpak begint met het vormgeven van de gewenste dienstenpropositie. Een analyse van klantvoorkeuren, bijvoorbeeld via een enquête, en van de concurrentie is onderdeel van deze fase. Dan wordt gekeken of er partners nodig zijn om de dienstenpropositie vorm te kunnen geven. Daarnaast zijn vaak nog andere zaken van belang zoals de marketingkalender, eventuele aanpassingen van de IT-systemen en het trainen van medewerkers. Op basis van de informatie van de voorgaande fasen moet een businesscase worden gemaakt met daarin alle kosten, opbrengsten en investeringen die verbonden zijn aan de dienstenpropositie. Ook niet-financiële factoren worden daarin betrokken. Vervolgens wordt de businesscase uitgevoerd, eventueel eerst op kleine schaal, in de vorm van een pilot

Figuur 2: aanpak voor toevoeging diensten

Bron: Rabobank, 2022

Wil je hier meer over weten? Lees dan de complete blog op RetailTrends.

De strijd om de regie in de waardeketen

Steeds meer partijen strijden om hetzelfde: de controle en regie over de waardeketen. Verticalisering levert namelijk meer marge op en is een sterk prijswapen ten opzichte van de concurrentie. Wie hier niet op reageert, ziet zijn markt uithollen of zelfs verdwijnen.

Merken zullen meer op D2C gaan focussen
Voor merken heeft het direct naar de consument gaan (D2C) nogal wat voordelen ten opzichte van het verkopen van spullen aan retailers (B2B) die het vervolgens aan eindconsumenten verkopen (B2C). Het gaat hierbij om commerciële en financiële voordelen en om het verminderen van de risico’s van multibrand retail.

Verticalisering als prijswapen
We zien steeds meer merken en retailers die primair vanuit een ander argument dan marge kiezen voor verticalisering: prijs. Zij gebruiken hun controle over de keten om een vaak disruptief lagere consumentenprijs in de markt te zetten en daarmee marktaandeel te winnen. Zij zijn daarbij bereid om een deel van de ketenmarge aan de consument te geven in de vorm van lagere prijzen. In ruil daarvoor verwachten zij hogere volumes en meer marktaandeel, ten koste van bestaande spelers. Merken kiezen daarbij voor volledige D2C-verkoop of voor een combinatie van D2C en B2B waarbij de B2B-partners dan heel zorgvuldig worden uitgekozen.

Het D2C-kanaal groeit door
De voordelen van een D2C-strategie worden voor steeds meer merken duidelijk en ze zullen er meer focus op leggen. Daarom zal het D2C-kanaal naar onze verwachting verder gaan groeien. Nieuwe merken van jonge en innovatieve ondernemingen worden zelfs min of meer gedwongen om naar alternatieve kanalen zoals D2C te kijken. Voor hen is er vaak geen ruimte om bij bestaande fysieke retailketens een plek in het schap te bemachtigen.

“Retailers en merken moeten reageren, waarbij meerdere strategische opties beschikbaar zijn.”

Hoe ga je om met D2C-prijsvechters?
Sta je onder druk van D2C-spelers die met een lagere prijs marktaandeel proberen af te snoepen? Dit kun je doen:
1. Maak duidelijk wat je toegevoegde waarde is ten opzichte van de prijsvechter;
2. Draai zelf aan de prijsknop;
3. Werk samen met het prijsmerk.

Figuur 3: de voordelen van verticale integratie

Figuur3-voordelen-verticale-integratie
Bron: Rabobank, 2022

Lever toegevoegde waarde door samenwerking

SWO (Samenwerkingsorganisatie) De Splinter regelt onder meer de gezamenlijke inkoop voor de ongeveer 180 zelfstandige tankstation-ondernemers die zijn aangesloten. Na een tenderproces heeft De Splinter gekozen voor een samenwerking met foodservice-groothandel Sligro, marktleider in Nederland. De samenwerking heeft niet alleen betrekking op inkoop, maar strekt zich ook uit tot gezamenlijke conceptontwikkeling, bijvoorbeeld voor koffie, snacks en ‘bakeries’. Uit dit voorbeeld kunnen drie lessen worden gehaald die breder toepasbaar zijn in de retail- en groothandelssector:
• Door samenwerking kunnen schaalvoordelen worden behaald;
• Uitbesteding aan een specialist is vaak verstandig;
• Toegevoegde waarde gaat verder dan focus op ‘prijs’.

Samen schaalvoordelen behalen
Door inkoopvolumes te bundelen kunnen schaalvoordelen worden behaald. Niet alleen via lagere inkoopprijzen maar ook via bijvoorbeeld een combinatie van vervoer en logistiek. De zelfstandige ondernemers kunnen door samenwerking betere voorwaarden krijgen dan alleen. Dit vertaalt zich rechtstreeks in een beter resultaat. Ook voor Sligro zijn er schaalvoordelen. Een win-win.

“Ondernemers kunnen door samenwerking betere voorwaarden krijgen dan alleen.”

Uitbesteden aan een specialist
Een goede tankstation-ondernemer heeft niet per se veel verstand van de inkoop en verkoop van voedingsmiddelen. Sligro heeft dat wel. Het is namelijk het vak van deze groothandel. Door taken op dit gebied uit te besteden aan de specialist Sligro kan een beter resultaat worden behaald en kan de tankstation-ondernemer meer aandacht besteden aan bijvoorbeeld zijn klanten en personeel.

Toegevoegde waarde is meer dan prijs alleen
Bij het afsluiten van inkoopcontracten gaat het om veel meer dan de laagste prijs. Belangrijk is welke toegevoegde waarde de inkooppartner op andere gebieden kan leveren, bijvoorbeeld door de uitwisseling van kennis en door het helpen met het ontwikkelen van nieuwe concepten.

Benieuwd waar jouw kansen liggen?

Neem contact op met je lokale Rabobank of contactpersoon. We denken graag met je mee.