Er is toekomst voor Nederlandse AGF-handelsbedrijven, maar ze moeten wel keuzes maken

Bedrijven in de AGF-groothandel hebben te maken met diverse uitdagingen. Aan de aanbodkant zijn dat onder andere een sterk wisselend productaanbod (in volume én kwaliteit) en leveranciers (zoals telers) die groter worden en steeds vaker rechtstreeks contact zoeken met retail- en foodserviceklanten. Aan de vraagkant hebben de tussenschakels eveneens met steeds grotere partijen te maken en daarnaast met een stagnerende vraag en hoge klanteisen op verschillende vlakken, zoals kwaliteit, duurzaamheid en jaarrond beschikbaarheid. Het is de vraag of er in zo’n speelveld nog een rol is voor tussenschakels in de AGF-keten. Er zijn verschillende redenen waarom er toekomstperspectief blijft bestaan voor diverse van deze tussenschakels. Een belangrijke reden is de diversiteit in activiteiten, producten, herkomstlanden, afzetlanden en afzetkanalen.

De AGF-groothandelssector omvat een breed scala van bedrijven die een grote diversiteit aan activiteiten uitvoeren. Het gaat onder meer om telers die zelf afzetten, coöperaties, importeurs, exporteurs, fruitrijpers, groentesnijders, verpakkers, logistieke dienstverleners en inkooporganisaties van supermarkten.

Binnen de EU zijn volgens Eurostat ongeveer 45.000 bedrijven actief in de groothandel van aardappelen, groente en fruit (AGF). Samen genereren zij een omzet van ongeveer 255 miljard euro en bieden zij werk aan zo’n 450.000 fte (cijfers over 2025). Alleen Duitsland, Spanje en Italië hebben een grotere AGF-groothandelsomzet dan Nederland. In Nederland zijn ongeveer 1.670 AGF-groothandels actief. Zij hebben gezamenlijk bijna 30 miljard euro omzet en bieden werk aan zo’n 18.000 mensen.

Waar andere schakels in de keten — zoals teelt en retail — consolideren, lijkt daarvan in de AGF-groothandel op het eerste gezicht beperkt sprake. Het aantal geregistreerde bedrijven is de afgelopen twee decennia zelfs gestegen (zie figuur 1). Dochternemingen die onderdeel uitmaken van een groter concern worden overigens wel vaak ieder afzonderlijk opgenomen in de statistieken.

Gemiddeld heeft een Nederlandse AGF-groothandel nu ongeveer tien medewerkers en bijna 18 miljoen euro omzet per jaar. Tien jaar geleden lag de omzet nog rond 11 miljoen euro. Deze groei komt voort uit schaalvergroting, inflatie en de verschuiving naar hoogwaardigere producten.

Als we naar de grotere bedrijven kijken, zien we een bovengemiddelde groei en dynamiek en zien we tekenen van consolidatie. De top-10 bedrijven in de Nederlandse AGF-groothandel heeft volgens onze schatting een omzetaandeel van een kleine 25%. De huidige top-10 is sterk gewijzigd ten opzichte van de top-10 van tien jaar geleden. In die oude top-10 stonden nog bedrijven met iets meer dan 200 miljoen euro omzet. In de huidige lijst staan geen spelers met een omzet van minder dan 400 miljoen euro. Een vijftal bedrijven in de lijst is nog ongeveer hetzelfde, de overige zijn gefuseerd, overgenomen of failliet gegaan.

De relatief beperkte consolidatie en grote diversiteit binnen de AGF-handel kent meerdere oorzaken, waaronder een groeiende in- en export, nieuwe productstromen, specialisatie en ketenintegratie.

Groei van import en export

De omzet in groente en fruit is gegroeid, wat ruimte biedt voor meer bedrijven. Vooral de invoer van overzeese groente en fruit groeit in Nederland sneller dan gemiddeld in de EU (zie figuur 2). Nederland heeft daardoor zijn rol als handels-hub verder versterkt. De importgroei komt veelal voor rekening van producten die recent aan populariteit hebben gewonnen, zoals blauwe bessen en avocado’s. Dat deze relatief hoogwaardige producten sterk zijn vertegenwoordigd in de Nederlandse invoer zien we terug in de omzet, die nog sterker is gegroeid dan het volume (zie figuur 3).

Nieuwe productstromen

Door de sterke groei in populariteit van onder andere avocado’s, blauwe bessen, mango en gember zijn nieuwe bedrijven actief geworden in de invoer van deze productstromen. Het aantal bedrijven in de EU dat blauwe bessen uit Peru importeert steeg bijvoorbeeld van 30 in 2015 naar meer dan 150 in 2025 (zie figuur 4). Dankzij het grote AGF-cluster en de sterke positie van de Rotterdams haven heeft Nederland kunnen profiteren van de snelle groei van het zeetransport van een aantal groente- en fruitsoorten. Onder de Nederlandse importeurs bevinden zich niet alleen bestaande en nieuwe Nederlandse importeurs, maar ook diverse verkoopkantoren van exporteurs uit Peru, Chili, Zuid-Afrika en andere overzeese landen.

Ketenintegratie versus specialisatie

Ketenintegratie lijkt toe te nemen en kan leiden tot nieuwe toetreders uit de keten. Het gaat dan bijvoorbeeld om overzeese exporteurs die een Europees verkoopkantoor openen, telers die zelf handel drijven, of supermarkten die zelf of gezamenlijk inkopen via eigen inkooporganisaties. Daarnaast zien we meer gespecialiseerde bedrijven ontstaan die diensten leveren als rijpen, sorteren, koelopslag en verpakken. Dat doen ze bijvoorbeeld omdat nieuwe importeurs of verkoopkantoren zelf niet de schaal- of investeringscapaciteit hebben.

Schaalvoordelen spelen een minder grote rol in de AGF-groothandelssector dan in bijvoorbeeld de teelt en verwerking en daar zijn verschillende redenen voor. Zo zijn de vaste investeringen relatief laag en kunnen veel diensten worden uitbesteed. Dit zorgt voor relatief lage toetredingsdrempels voor nieuwe bedrijven. Ook kunnen fysieke producteigenschappen synergievoordelen in bewaring en transport in de weg staan als specifieke groente- en fruitsoorten een compleet ander bewaartemperatuur vergen. Daarnaast zorgen de diverse teeltwijzen, houdbaarheid en herkomstlanden sowieso voor gescheiden ketens.

Schaal kan mogelijk wel voordelen bieden bij de aanschaf van ICT-systemen of certificeringskosten en logistiek. En schaalvergroting kan zelfs noodzakelijk zijn om klanten te bedienen die grote productvolumes nodig hebben.

Schaalgrootte is minder relevant voor de winstmarge van bedrijven. Uit een analyse van de omzetten en EBITDA‑marges van ruim tienduizend Europese AGF‑groothandelsbedrijven uit de Moody’s Orbis bedrijvendatabase blijkt dat de gemiddelde EBITDA-marge van deze grote groep bedrijven ongeveer 3% is, en dat deze vooral afhangt van het type activiteit, afzetkanaal, gewas of regionale concurrentie en niet van omvang (gemeten in omzet).

De productbeschikbaarheid van in de EU geteelde groente en fruit wordt naar verwachting minder en die van import onzekerder. Dit kan leiden tot hogere risico’s en kosten. Voor tussenschakels biedt deze ontwikkeling kansen om waarde toe te voegen in een rol als matchmaker van vraag en aanbod.

In Nederland stagneert de productie van groente en fruit na jaren van groei (zie figuur 5). In de EU neemt de productie zelfs af (zie figuur 6). Hoewel de import van groente en fruit door de EU naar verwachting blijft groeien, verwachten we ook hier meer schommelingen op productniveau. Oorzaken van de grotere langetermijn-onzekerheid in de beschikbaarheid van groente en fruit zijn onder andere klimaatverandering, strengere regels rond het gebruik van gewasbescherming, watertekorten, arbeidstekorten en gebrek aan opvolgers bij teeltbedrijven, geopolitieke spanningen en logistieke verstoringen.

Als we kijken naar het totale volume van verse groente en fruit in Nederland en Duitsland zien we dat huishoudens in 2025 meer kochten dan in 2019 (zie figuren 7 en 8). Na de grote coronapiek in aankopen in 2020 en 2021 en een daling daarna, is het volume gestabiliseerd. In Nederland hielp de bevolkingsgroei de verkoop. Door de toenemende vergrijzing en teruglopende bevolkingsgroei (of zelfs krimp, afhankelijk van het EU-land) blijft de volumegroei in de komende jaren naar verwachting beperkt in veel van de belangrijke afzetmarkten voor de Nederlandse AGF-groothandel. Als we kijken naar de verkoopwaarde (in euro’s) verwachten we dat deze wel in stand blijft of verder toeneemt. In het foodservicekanaal - dat naar schatting verantwoordelijk is voor zo’n 20% van de geconsumeerde groente- en fruitvolumes - groeit het groente- en fruitvolume volgens cijfers van het Groente en Fruit Huis en Foodstep evenmin.

In de diverse afzetkanalen in de retail en foodservice neemt de concurrentie om de consumenteneuro toe. Hoewel de supermarkt het belangrijkste verkoopkanaal blijft, wordt de concurrentie sterker door opkomende kanalen zoals online en maaltijdbezorging. Hierdoor moeten supermarkten meer investeren in efficiëntie en alternatieve omzetbronnen. De markt is een verdringingsmarkt geworden: marktaandeelwinst bij de één betekent verlies bij de ander.

Voor een diverse AGF-groothandelssector in Nederland blijft ruimte, vooral vanwege het grote aantal product-markt-afzetkanaalcombinaties en de vele verschillende activiteiten in de AGF-keten. Er is toekomst voor bedrijven die durven te kiezen en zich specialiseren in een bepaalde product-markt-afzetkanaalcombinatie én daarbij sterke relaties opbouwen met ketenpartners. Naast leveringszekerheid kunnen bedrijven zich onderscheiden met kwaliteit, service en risicospreiding. Voor sommige afzetkanalen, zoals grote supermarktketens, blijven prijs en betrouwbaarheid essentieel bij de keuze voor een AGF-leverancier. Voor deze spelers is schaalgrootte en efficiëntie van groot belang, zeker in de verdringingsmarkt die de voedingsmiddelenmarkt in Europa is geworden.