Succesvol zakendoen in Spanje: Investeer in persoonlijk contact

De Spaanse economie maakt een groeispurt. In het Zuid-Europese land liggen mooie kansen voor mkb-ondernemers die de grens over willen. Javier Alvarez, manager van de International Desk Spanje en Italië bij Rabobank, geeft tips om succesvol te worden op de Spaanse markt.

Groei verder in nieuwe markten

Wie:  Javier Alvarez 
Bedrijf: Rabobank 
Functie: Manager International Desk Spanje en Italië 
Opleiding: Bedrijfskunde aan de Radboud Universiteit

Het heeft lang geduurd, maar de Spaanse economie staat er eindelijk weer zonnig voor. Het Zuid-Europese land ging jarenlang gebukt onder de gevolgen van de financiële crisis die in 2007 uitbrak. Nu daalt de werkloosheid echter in rap tempo; die zakte in een jaar tijd al van 21% naar 16%.

De vooruitzichten voor de Spaanse economie zijn ronduit goed, vertelt Alvarez, die tijdens de crisis voor de Rabobank in Spanje werkte en tegenwoordig regelmatig terugkeert om klanten met raad en daad bij te staan. Alvarez: “De economische hervormingen die het land de afgelopen jaren onder andere op de arbeidsmarkt doorvoerde, beginnen hun vruchten af te werpen.”

Groei verder in nieuwe markten

Wat maakt de Spaanse markt interessant voor Nederlandse mkb’ers?

“Dat begint al bij het inwonersaantal. Met 48 miljoen Spanjaarden is de markt enorm. Daar komt bij dat Spanje sinds de crisis een stuk opener is geworden. In het verleden handelden Spanjaarden vooral met andere Spanjaarden. De lonen zijn er ook nog steeds een stuk lager dan in Nederland en andere West-Europese landen. Dat kan aantrekkelijk zijn voor Nederlandse bedrijven. En dankzij de flexibilisering van hun arbeidsmarkt is het een stuk makkelijker geworden om tijdelijk personeel aan te nemen. In het verleden werd je al snel gedwongen om personeel in vaste dienst te nemen. Dat vormde een drempel voor ondernemers.”

In welke sectoren liggen kansen voor Nederlandse ondernemers?

“Vrijwel alle sectoren doen het op dit moment goed. Dat varieert van de handel en industrie tot IT, toerisme en andere vormen van dienstverlening. Ook de agrarische sector is sterk. En Spaans vastgoed is aantrekkelijk geprijsd. A-locaties als Madrid en Barcelona zijn goedkoper dan steden als Amsterdam, Berlijn en Parijs. Ik zie regelmatig ondernemers die kantoorruimte of een productieloods willen kopen. Als je vastgoed koopt, laat je dan bijstaan door een lokale advocaat. Die kijkt in het kadaster of het bestemmingsplan klopt en de benodigde vergunningen aanwezig zijn. De informatie in de verkoopbrochure klopt namelijk niet altijd.”

“In Barcelona zitten de meeste mkb’ers, terwijl de regio Madrid een lange traditie van handel en industrie kent.”

Waar zijn de meest aantrekkelijke vestigingsplaatsen voor ondernemers?

“De meeste bedrijven kiezen tussen een van de twee grote steden Madrid en Barcelona. Dat is aantrekkelijk, want de meeste Spanjaarden wonen in of rondom die steden. Exporteurs richten in die steden meestal een verkoopkantoor in of zoeken een handelsagent of distributeur. Spanje bestaat uit zeventien autonome regio’s die allemaal hun eigen belastingtarieven hebben, dus daar moet je ook rekening mee houden. Barcelona, dat in de regio Catalonië ligt, wordt in de volksmond de motor van de Spaanse economie genoemd. De belastingtarieven zijn er gunstig en het is relatief eenvoudig om je er als ondernemer te vestigen. In Barcelona zitten ook de meeste mkb’ers, terwijl de regio Madrid een lange traditie van handel en industrie kent. Natuurlijk hangt het ook af van de producten of diensten die je op de markt wilt brengen. In het zuiden van Spanje is de landbouw bijvoorbeeld groot. Daar zitten Nederlandse ondernemers die aardbeien en tomaten telen.”

Catalonië was vorig jaar in het nieuws omdat het zich wil afscheiden van Spanje. Is de Catalaanse hoofdstad Barcelona nog wel aantrekkelijk als vestigingsplaats?

“Vorig jaar zagen we wel dat bedrijven Catalonië verlieten, maar inmiddels is de rust teruggekeerd. Je ziet dat sommige bedrijven de voorkeur geven aan Madrid, maar wij zien op dit moment geen obstakels voor ondernemers die zich in Barcelona willen vestigen. Wettelijk gezien kan Catalonië zich sowieso niet afscheiden. Het is dus eigenlijk alleen een theoretisch risico. Vanuit Rabobank hebben we goed contact met de Nederlandse ambassadeur in Spanje en houden we de situatie in de gaten.”

Javier Alvarez in gesprek

Wat kenmerkt de Spaanse manier van zakendoen?

Persoonlijk contact is heel belangrijk. Ga daarom altijd zelf naar afspraken toe. Als je daar al in een vroeg stadium in investeert, dan gaan de zaken later stukken soepeler. Zorg ook dat je de Spaanse taal beheerst, want de Spanjaarden spreken maar mondjesmaat Engels. Als je de taal niet spreekt, zoek dan in ieder geval een lokale partner die je kan ondersteunen. De Spaanse manier van zakendoen is soms wat nonchalant. Kijk bijvoorbeeld niet raar op als iemand een kwartier te laat komt op een afspraak, want dat zegt niets over de betrouwbaarheid van die persoon.”

Waar moet je rekening mee houden als je personeel in dienst neemt?

“Spaanse werknemers leveren dezelfde kwaliteit als Nederlands personeel, dus wat dat betreft hoef je je geen zorgen te maken. Maar de Spanjaarden hebben wel een andere cultuur als het op werk aankomt en dat kan even wennen zijn. Ze houden werk en privé bijvoorbeeld meer gescheiden dan wij. Mede daardoor is de productiviteit in Spanje lager dan in Nederland. Reken je dus niet te snel rijk als je het loonverschil tussen Nederland en Spanje ziet. En op de werkvloer heerst hiërarchie. In de praktijk betekent het dat je de leiding moet nemen en er dicht op moet zitten. Werknemers hebben niet genoeg aan een half woord.”

“Je kunt alleen belasting afdragen in Spanje vanaf een Spaanse bankrekening.”

Wat moeten ondernemers in ieder geval regelen als ze de Spaanse markt op willen?

“Je kunt niet zomaar producten of diensten verkopen zonder een fiscaal vertegenwoordiger in Spanje. Die doet de btw-aangifte en draagt de btw namens jou af. Je krijgt die belasting uiteindelijk wel weer terug via het belastingverdrag tussen Nederland en Spanje. Ik zie ook vaak dat klanten al een concrete opdracht in hun zak hebben en dan ontdekken dat ze een Spaanse bankrekening nodig hebben. Spanje is onderdeel van de Europese betaalmarkt SEPA, dus eigenlijk zou je alles met een Nederlandse rekening moeten kunnen regelen. Maar omdat hun IT-systemen nog op een binnenlandse markt gericht zijn, kun je alleen belasting afdragen in Spanje vanaf een Spaanse bankrekening.”

Wat kan de International Desk van Rabobank voor ondernemers betekenen?

“We hebben een groot lokaal netwerk waar we ondernemers mee in contact kunnen brengen. We werken bijvoorbeeld samen met advocatenkantoren die klanten ondersteunen bij de aankoop van vastgoed en we hebben contacten met fiscaal vertegenwoordigers. Je kunt via de Rabobank ook een Spaanse bankrekening openen.”

Meer weten over zakendoen in Spanje? Lees de landeninformatie van de Rabobank.

Ben jij klaar voor groei?

Zoals iedere ondernemer denk ook jij waarschijnlijk na over je volgende stap. Bijna iedere ondernemer wil groeien. Blijven vernieuwen. Maar wat betekent groei voor jouw onderneming? En heb je het in je om je bedrijf naar een hoger level te tillen? Doe de test en ga aan de slag met de groeitips van andere ondernemers.